Les donnĂ©es sont très utiles et les films des visites d’internautes sont fascinants. Voici un exemple de mise en pratique d’une amĂ©lioration simple de l’ergonomie d’un site commercial.
Sur leur blog, ClickTale partage une étude de cas e-commerce intéressante puisque les résultats sont impressionnants : 30% d’amélioration du taux de conversion en 10 jours.

La vidéo suivante est une présentation rapide de ClickTale

IntĂ©rĂŞt de l’ergonomie incitative

L’ergonomie incitative est le prolongement naturel du rĂ©fĂ©rencement pour tous ceux qui affectionnent de gĂ©rer l’intĂ©gralitĂ© du processus. En effet, il est dĂ©jĂ  assez difficile d’attirer le chaland, donc rĂ©colter le plus possible est la tâche logique Ă  prendre en compte par la suite.

En complément d’une étude des habitudes d’utilisation du site via les données divulguées par Google Analytics, GetClicky & Co., il devient vite indispensable de se plonger dans ces intrigantes images du style thermique qui ont été rendues célèbres par les études EyeTracking.  Ces représentations  se révèlent indispensables dès lors qu’il s’agit d’optimiser une page Web afin de diriger l’internaute vers des zones favorables du point de vue marketing et commercial.

EyeTracking utilise un procédé très perfectionné qui est certainement précis, mais qui coûte un bras au client (minimum 5000$). D’autres outils sont moins onéreux puisqu’ils se contentent de tracker les mouvements de la souris, mais les résultats sont largement suffisants pour obtenir des résultats probants. Il existe la fonctionnalité Overlay dans Google Analytics qui voudrait bien être utile dans ce sens, mais c’est trop mal foutu et peu fiable pour être pris au sérieux. Bref, passez votre chemin.
Par contre, des outils tels que CrazyEgg, ClickDensity, UserFly, PageAlyzer ou Unica vont procurer des données très intéressantes. Pourtant, j’ai opté pour ClickTale dont le plus est de fournir des films complets de l’utilisation du site par les visiteurs. C’est exactement comme si vous étiez par dessus l’épaule des internautes qui parcourent votre site.

ClickTale en action

Ainsi, le Blog ClickTale nous fait profiter de la prestation réalisée par l’agence Cyber Duck pour le site Optima Systems qui est spécialisé dans l’agencement de bureaux.

MĂ©thodologie

L’outil CickTale a été utilisé en conjonction avec Google Analytics afin de comprendre au mieux ce que font les internautes sur le site.

Quatre étapes ont été nécessaires pour améliorer le taux de conversion :

• PĂ©rimètre Commercial : en utilisant les donnĂ©es issues de Google Analytics et le feedback des clients, il a Ă©tĂ© dĂ©terminĂ© les pages principales et le comportement des visiteurs qui devaient ĂŞtre analysĂ© et amĂ©liorĂ© Ă  l’aide de ClickTale.
• DonnĂ©es Trafic : pour chaque page sĂ©lectionnĂ©e, les mesures suivantes ont Ă©tĂ© mesurĂ©es : durĂ©e de l’attention, taux de rebond, type de visiteur, ainsi que les pages visitĂ©es avant et après. Cela permet de dĂ©finir un contexte appropriĂ© pour dĂ©cortiquer les rapports ClickTale.
• DonnĂ©es ClickTale : les cartes thermique sont utilisĂ©es pour mesurer les visites en termes de scrolling, clicking et survolement.
• DonnĂ©es comportementales : les trois couches d’information ont permis de se concentrer sur des issus spĂ©cifiques. Du coup, la comprĂ©hension du comportement des visiteurs s’est rĂ©vĂ©lĂ©e de manière Ă©vidente, permettant de proposer des actions concrètes Ă  activer.

Optimisation

Le chemin pris pour s’enregistrer était le suivant :

Page d’accueil > Page Produit > Enregistrement

Etant donné que la page produit est vitale au sein du tunnel de conversion, il s’agit d’y porter une attention toute particulière. Il est apparu que les visiteurs se perdaient en chemin à l’intérieur de cette page. L’objectif sera donc d’améliorer le flux dans la page produit.

Voici la page avant :

Les modifications ont porté sur les deux points suivants :

• Nettoyage des barres verticales et horizontales en Ă©liminant les liens inutiles et simplification des images.
• AmĂ©lioration du flux par mise en avant des zones extensibles de la page (remplacement des flèches par «Etendre +»).

Voici la page après modification :

Deux autres faits sont apparus après études des vidéos. Premièrement, les visiteurs qui arrivent depuis les résultats organiques préfèrent cliquer sur des liens textes plutôt que des éléments de navigation ou des bannières. Deuxièmement, la plupart du trafic non converti en vente venait sur le site pour télécharger des guides et livres blancs.

En utilisant ces données, il a été établi une hypothèse suggérant que les fichiers PDF devaient être disponibles au téléchargement depuis la page d’accueil par le biais d’un lien texte, mais qu’il fallait s’enregistrer avant de pouvoir télécharger le fichier.

La zone en haut à droite de la page d’accueil a été modifié depuis ce design :

Vers ceci :

RĂ©sultats

En 10 jours, le nouveau design s’est validé puisque le taux de conversion a grimpé de 30% et le taux de rebond à diminué de 9%. De plus, le temps de visite a augmenté de 26% et le nombre de pages vues s’améliore de 19%.

Seulement, j’ai vu quelques trucs qui m’ont fortement déplu sur les comparateurs et je vois également une portée plus large par rapport à la transparence des prix sur Internet.

L’odeur de souffre a enrobé les comparateurs de prix dès 2006 quand les médias et les autorités ont lorgné du côté de la fiabilité et de l’impartialité des résultats. Selon les critiques, les comparateurs ne comparent pas grand chose, mais plutôt jouent la carte du marchand qui paye le plus.

La tromperie des comparateurs de prix

Après avoir cru comprendre que les régulations étaient désormais plus coriaces, je voulais me rendre compte si la transparence était de mise aujourd’hui. Donc, je me dirige vers le mastodonte des comparateurs de prix qui est Kelkoo. J’effectue une recherche standard.  Les résultats sont triés par défaut selon un critère de « popularité ». Sauf qu’à côté de du terme « popularité », se trouve une astérisque ramenant en bas de page vers un lien au titre évocateur « comment sont classés les résultats. »

Grâce à ce lien salvateur, Kelkoo se met en accord avec la les autorités qui critiquaient le peu de transparence. Par le biais de ce lien en bas de page,  l’internaute serait donc informé du fait que les résultats ne sont pas impartiaux. En effet, il est énoncé dans la page explicative que le paramètre « prix payé par le site marchand » fait partie intégrante de l’algorithme s’occupant de classer les résultats selon l’appellation « popularité ».

Le souci est que c’est loin d’être suffisant pour véritablement jouer la carte de la transparence. Le prix que paye un marchand pour figurer en tête de gondole des résultats de recherche d’un comparateur de prix n’est absolument pas pertinent pour le consommateur. Prétendre que les résultats sont triés selon des critères de popularité est un mensonge. Le lien en bas de page met le site en accord avec la loi, mais ça reste une vaste fumisterie pour le consommateur.
Sans parler du fait qu’il faut vraiment chercher la petite bête pour se rendre compte de la supercherie car l’utilisateur lambda n’ira jamais consulter la page explicative en question.

Bien entendu, il faut toujours garder à l’esprit que les seuls marchands comparés sont ceux qui ont accepté de payer. J’aimerai bien savoir quel pourcentage d’internautes ont compris cette notion.

Maintenant, il faut aussi prendre en compte certains acteurs du secteur qui souhaitent une Ă©volution saine. Preuve en est la Charte DĂ©ontologique des Sites Internet Comparateurs

Ne plus prendre l’internaute pour un con

Internet permet de reprendre le contrôle de l’information. En étant mieux informé, nous pouvons prendre de meilleures décisions. Seulement, le bât blesse quand l’information récoltée en ligne est manipulée. L’être humain a une fâcheuse tendance  à croire ce qui est écrit noir sur blanc. Je peux publier un site de vente en ligne qui affiche en gros - 40% sans même me préoccuper d’expliquer clairement par rapport à quoi ce taux est calculé. Je sais de quoi je parle puisque j’ai déjà utilisé cette technique pour vendre de l’électroménager sur Internet. J’ai tiré le pourcentage de mon chapeau et personne ne m’a jamais repris dessus.

Maintenant, pour commencer à être sérieux, il faudrait que certains commencent à afficher de véritables réalités tarifaires. Quand j’affichais une remise fantaisiste sur des tarifs électroménager, c’était encore la jungle dans le commerce en ligne. Aujourd’hui, il faudrait remplacer la jungle par un jardin à la française.

Le marchand qui a vraiment tout compris n’aura pas peur d’afficher ses prix par rapport à ceux de ses concurrents. De même, le véritable comparateur va mettre en avant la méthode de calcul des résultats plutôt que de planquer la vérité.

L’intĂ©rĂŞt de jouer la transparence sur les prix

Pendant que la quasi totalité du Web marchand triche en cachant la vérité, je crois que la démarche frontale est plus légitime.

L’internaute possède l’incroyable capacité de pouvoir trouver une information en quelques clics. Il est impossible de bander les yeux du consommateur, donc il vaut mieux jouer à fond la carte de la transparence.
Il ne s’agit plus des comparateurs de prix en particulier, mais bien de l’ensemble du Web marchand qui est concerné.
Aujourd’hui, il ne faut plus prendre des chemins tortueux car le retour de bâton est inévitable. Ceux qui ont vraiment compris le droit chemin qui mène vers la pérennité et le succès sur Internet s’embarquent dans une action courageuse et bénéfique.

Il s’agit carrément de comparer ses prix et services par rapport à ceux de la concurrence. En plus, il ne s’agit pas mettre en avant cette fonctionnalité. Cela va renforcer la crédibilité tout en exposant la différence et la supériorité. Continuer de prendre l’internaute pour une niaise vache à lait a fait son temps. Je n’aurais jamais tenu le discours actuel à l’époque où j’affichais des remises fantaisistes pour vendre de l’électroménager, mais nous pouvons aujourd’hui commencer à prendre l’internaute au sérieux.

Ne pas avoir peur d’afficher un prix plus élevé par rapport à la concurrence permet également de mettre en avant des paramètres qui vous rendent meilleurs. Qui va hésiter à dépenser quelques euros de plus en étant certain d’avoir affaire avec un marchand sérieux qui traite immédiatement la commande, propose un SAV hors pair, etc.
Rester sur des bases de tromperie et de nombrilisme est une démarche qui dénote une piètre faculté d’évolution. Certains vont préserver leurs acquis grâce à une épaisse trésorerie qui permet d’asseoir la visibilité, tandis que d’autres vont s’affirmer sans avoir besoin de dépenser une portion infime du budget marketing d’un marchand qui ne joue pas la carte de la transparence.

S’adapter Ă  l’évolution

La tendance à comparer ses prix et services avec la concurrence sur son propre site peut paraître dingue, mais c’est pourtant la bonne démarche pour ceux qui ont compris que l’internaute est dupe seulement jusqu’à un certain niveau. Le facteur temps est crucial pour le visiteur qui compare les prix sur plusieurs sites. Après validation que vous abordez une démarche transparente, il est certain que le visiteur sera plus enclin à vous faire confiance. C’est une vente et une fidélisation qui attend le site abordant une fonctionnalité de transparence.

Le temps des comparateurs de prix bidons n’est pas compté car ils dispose de gros moyens marketing, mais ils vont perdre du terrain grâce à ceux qui comparent « pour de vrai », ainsi que par le biais d’initiatives telles que Transparencedesprix.com qui propose un plugin Firefox permettant d’équiper le navigateur d’un service de comparaison neutre.

La transparence est une tendance qu’il ne faut pas combattre car ceux qui l’adopte aujourd’hui prennent l’avantage. Comme pour le reste des Ă©volutions concernant Internet, il ne s’agit pas d’ĂŞtre en avance ou en retard, mais pile Ă  l’heure. Aujourd’hui, il est l’heure de comparer les prix « pour de vrai ».

Vous devez d’abord découvrir ce qui inspire quelqu’un avant d’influencer réellement. Qu’est ce qui les fait réagir ? Qu’est ce qui les touche ? Nous avons besoin de leviers lorsqu’il s’agit de changer la manière de penser et d’agir.

(Le texte suivant est une traduction autorisĂ©e d’un article en anglais par le talentueux Mika.
Le lien vers la source originale est Ă  la fin du texte.)

Sauf qu’il y a un problème! Vous n’arriverez jamais à rencontrer et connaître tout le monde. Vous n’aurez jamais l’opportunité d’étudier leur vie et ce qu’ils aiment ou détestent. Dans le monde virtuel, les gens sont des fantômes. Ils glissent à l’intérieur de votre site, se matérialisant uniquement par un chiffre au sein des statistiques. Qui sont ces gens qui visitent votre site Web ? Qui regarde votre contenu et vos produits ?

Si vous ne connaissez pas la réponse à ces questions, comment est-il possible de les influencer ? La solution est de trouver et analyser globalement des comportements ou pensées humaines. Ces comportements sont des indicateurs sur la manière générale de prendre action.  Leur étude permet l’acquisition d’outils exerçant une influence. Ainsi, vous n’avez pas besoin de connaître chaque personne pour comprendre ce qui les fait agir et ce qu’ils aiment ou détestent.

J’ai récemment lu Neuro Web Design : What Makes Them Click par Susan Weinschenk. C’est un livre qui traite du comportement en ligne et plus particulièrement de l’influence par le comportement des pensées conscientes et inconscientes. J’ai trouvé ce livre assez intéressant car il propose des explications scientifiques validant des stratégies marketing utilisées depuis fort longtemps.

Le livre est rapide à lire (130 pages); il est destiné à monsieur tout le monde plutôt qu’au spécialiste. L’inconvénient est qu’il se contente de survoler la science du cerveau et sa corrélation aux sites Web.

Contrairement à ce que son titre suggère, le livre traite plus de psychologie que d’usabilité et design Web. Si vous avez lu les travaux de Robert Cialdini ou d’autres livres sur les tactiques de persuasion, vous reconnaîtrez aisément plusieurs concepts énoncés dans le livre de Weinschenk.

Certains sujets mériteraient d’être exploré plus en profondeur, mais il propose déjà une poignée de conseils utiles que vous pouvez mettre en place aussitôt afin d’améliorer votre site Web. Voici un résumé de ces conseils, additionnés de mes suggestions et mon analyse.

Avant d’entrer dans le cœur du sujet, il convient de comprendre comment fonctionne le cerveau.

Le modèle du cerveau triunique
Nous avons trois cerveaux au lieu d’un seul

Le modèle du cerveau triunique est une théorie développée par Paul MacLean dans les années 60 pour expliquer comment le cerveau humain évolue. Cette compréhension simplifiée du cerveau est devenue un paradigme populaire auprès des psychologues et de certains neuroscientifiques. Comme le terme triunique suggère, nous n’avons pas un cerveau mais plutôt trois. Ils sont superposés et se développent durant plusieurs phases spécifiques qui se décomposent de la manière suivante :

1. Le cerveau primitif qui est aussi connu sous le nom de cerveau reptilien. Ce cerveau primitif est principalement concerné par l’instinct de survie. Il scanne les bienfaits et dangers dans l’environnement du sujet. Il contrôle le comportement instinctif de survie, mais il prend également en charge les fonctions autonomes comme les battements du cœur, la digestion, les gestes et la respiration.
2. Le cerveau palĂ©o-mammalien ou limbique est le lieu privilĂ©giĂ© des Ă©motions, de la mĂ©moire et de l’attention. C’est Ă  cet endroit que les Ă©motions sont produites et que les sentiments positifs et nĂ©gatifs Ă©mergent. Le cerveau limbique comprend les amygdales qui sont impliquĂ©es dans la connexion des Ă©vĂ©nements liĂ©s aux Ă©motions avec l’hippocampe – responsable pour les rappels de mĂ©moire et de convertir l’information en Ă©lĂ©ments mĂ©morisĂ©s.
3. Le cerveau néo-mammalien ou néocortex est la partie logique qui implique les pensées rationnelles, les capacités de réflexion, ainsi que le langage et processus de la parole.

D’après cette théorie, nous sommes seulement conscient du cerveau néocortex qui est le plus récent. Cependant, le cerveau limbique et le cerveau primitif demeurent dans l’inconscient, qui est extrêmement efficace, intelligent et utile.  Les neuroscientifiques ont estimé que nos cinq sens étaient bombardés de 11 millions d’informations par seconde et que la partie consciente du cerveau pouvait enregistrer seulement quarante éléments. Le reste est acquis par la partie inconsciente de manière automatique.

Le cerveau inconscient vous aide à trier ce que le cerveau conscient devrait adresser. Du coup, le processus de décision est largement influencé par le cerveau inconscient. D’après Weinschenk, le meilleur site Web sera celui qui parle aux trois cerveaux – la partie consciente et inconsciente.

Un tel site Web serait extrêmement efficace à encourager les visiteurs de prendre l’action voulue par le concepteur. Voici comment vous pouvez directement implémenter ces concepts sur votre site Web afin de parler aux trois cerveaux :

1. Afficher des notes et évaluations d’autres utilisateurs

©kygp

Ajoutez des fonctionnalités permettant d’évaluer et commenter les produits proposés sur votre site. Faites en sorte que ces informations soient clairement affichées sur votre site et vos pages produits en particulier. Il faut également permettre d’inclure des informations supplémentaires telles que le genre, l’âge, la géolocalisation et l’activité professionnelle. Cela va rendre les évaluations encore plus attrayantes en génèrant une personnalité (par exemple : femme de 36 ans, mère au foyer, qui vient de Boston).

Pourquoi les notes et évaluations sont bénéfiques ? C’est grâce à la validation sociale. Les gens observent les autres lorsque ils doivent décider quelque chose ; spécialement lorsqu’il ne sont pas sûrs du choix à effectuer. En l’occurrence, c’est le cerveau limbique (inconscient) qui remplit le besoin d’appartenir et se conformer.

Lorsque les Ă©valuations sont clairement affichĂ©es, cela aide Ă  activer le besoin inconscient pour une validation sociale, permettant au cerveau nĂ©ocortex de rationaliser le fait que c’est une bonne prise de dĂ©cision. Ces informations s’adressent donc aux deux parties – conscient et inconscient – car l’esprit rationnel va penser qu’une notation et une Ă©valuation sont plus crĂ©dibles qu’une publicitĂ© directement ciblĂ©e vers le profit.

2. Procurer une gratification instantanée et une satisfaction rapide

©Tetsumo

Lorsqu’il s’agit d’une décision d’achat, nous sommes souvent influencés par le facteur rapidité lié à la possession du produit (gratification). Dans une expérience, les participants devaient choisir entre recevoir 5$ immédiatement ou 40$ à une date ultérieure. Les IRM (Imagerie Résonance Magnétique) pratiquées sur les sujets ont révélées que l’attente déclenchait une activité dans le cerveau néocortex.

D’un autre côté, la pensée de toucher l’argent tout de suite allumait le cerveau limbique. Cela montre que la partie émotionnelle du cerveau limbique est concernée quand les gens pensent recevoir une gratification dans l’instant.

Vous pouvez capitaliser sur cette notion si vous vendez un produit qui peut s’expédier le jour suivant la commande. L’utilisation de mots comme « instantanément » ou « immédiatement » ou même « rapidement » va embrayer le cerveau limbique. Pensez à les intégrer dans votre texte, ainsi que des termes similaires qui se rapportent à la notion d’instantané.

3. Mettre l’action la plus importante à faire en premier

©Marxchivist

Si vous souhaitez vendre un produit en particulier, il faut ĂŞtre sĂ»r de le mettre en valeur en le surlignant et l’Ă©levant en dĂ©but de page (en haut ou dĂ©but de colonne ou ligne). Une Ă©tude sur des sites de vente en ligne de tentes a montrĂ© que les visiteurs choisissent 2,5 fois plutĂ´t la première tente sur la page plutĂ´t que n’importe quelle autre. Cela se rĂ©fère Ă  la prĂ©fĂ©rence inconsciente. Effectuez des tests similaires sur votre site pour voir si vous remarquez des diffĂ©rences dans les ventes.

L’idée derrière cette notion est simple : ce qui vient en premier est considéré comme le meilleur. Même en tant que simple affilié plutôt que marchand, mettez les produits que vous souhaitez vendre en toute première position. Par exemple, si vous effectuez une comparaison de plusieurs produits, il faut privilégier celui qui doit être vendu en priorité pour que le visiteur tombe dessus avant tout autre élément sur la page.

Par l’intermédiaire de mon expérience avec des sites d’affiliation qui comparent des produits, j’ai remarqué que vous trouvez toujours un produit phare qui va convertir plus que les autres. Si vous remarquez qu’un produit ne figurant pas parmi les premières positions est en fait une excellente conversion d’achat, il faut le changer de place. Les ventes vont certainement grimper.

4. Donner l’illusion de rareté

©TW Collins

Quelque chose qui se présente sous une forme de quantité limitée reçoit une augmentation intrinsèque de sa valeur. Nous allons désirer encore plus dans ces conditions. Ajoutez le facteur édition ou disponibilité limitée en affichant une fraction du stock ou une période de vente restreinte. C’est une technique très utilisée par les Web marketeurs, mais également par les commerces de détail « terrestres ». Ça marche très bien car nous ressentons une satisfaction à acquérir des objets qui possèdent une valeur ajoutée.

La manière de présenter le facteur rareté est primordiale. J’ai vu des marketeurs qui combinait la rareté avec l’exclusivité en restreignant l’accès à un nombre limité de personnes. Le concept de « Cercle d’Initiés » est couramment utilisé au sein de nombreuses niches qui exigent un abonnement payant pour démontrer le côté exclusif et la valeur. De ce fait, la rareté est sublimée lorsque l’exclusivité est en plus.

5. Construire la réciprocité en donnant quelque chose gratuitement

©lucyfrench123

Quand quelqu’un vous donne quelque chose, cela provoque une forme d’endettement, qui se transmet dans l’inconscient par le besoin d’éliminer cette sensation en donnant quelque chose en retour. Il faut créer cette sensation d’endettement dans l’esprit de votre visiteur. Vous pouvez offrir des add-ons, des ebooks, du contenu, des téléchargements, la livraison gratuite, etc.

Une étude mentionnée dans le livre suggère que les visiteurs sont deux fois plus enclins à remplir un questionnaire après qu’ils aient accédé gratuitement à des informations utiles. Cela s’oppose à l’accès aux informations gratuites après le remplissage du formulaire qui s’avère être une mauvaise stratégie.

Est-ce que cela signifie que vous allez obtenir une meilleure conversion en abonnement à votre newsletter lorsque vous proposez le contenu gratuit en premier ? Les recherches tendent dans ce sens, mais je conseille que vous pratiquiez vos propres tests afin d’établir une compréhension juste de ce qui marche le mieux pour votre site.

D’après mon expérience personnelle, je reçois une meilleure qualité d’abonnés (en jugeant d’après le taux d’ouverture des emails et nombre de désabonnement) lorsque je propose l’élément gratuit en premier, tandis que je propose l’abonnement comme optionnel. A l’opposé, j’obtiens des désabonnements et des non-ouvertures d’emails, quand je met un cadenas sur le contenu en permettant aux visiteurs l’accès seulement après avoir effectué une action. Après avoir réfléchi à la question, il se pourrait bien que le besoin de réciprocité joue un large rôle dans la réactivité d’une audience.

6. Apprendre Ă  utiliser la nourriture, le sexe et le danger

©Zelluloid

Ces trois éléments se rapportent à l’instinct de survie, attirant le cerveau primitif. Utilisez des images effrayantes pour engendrer la sensation de danger. Le cerveau primitif focalise sur le besoin d’assurer la survie. Il met votre corps et votre esprit en alerte rouge lorsqu’un danger se présente.

Si vous êtes en état d’alerte, tout ce que vous allez rencontrer sera profondément gravé dans votre mémoire. C’est pour cela que vous pouvez observer des publicités à la télévision qui présentent des scènes dangereuses et excitantes comme une course de voitures, un saut en parachute ou une femme sexy pour promouvoir des produits tels qu’une carte de crédit ou un chewing-gum.

Est-ce que la nourriture, le sexe et le danger sont réellement attractifs pour l’inconscient ? Il suffit d’y réfléchir un instant. Vers quoi êtes-vous attirés si l’ennui vous gagne quand vous êtes sur Internet ? Un grand nombre de personnes gravitent autour des sites qui traitent des célébrités, du porno, de la nourriture ou de l’excitation (sports extrêmes, vidéos de musique, etc. sur Youtube). A la place, vous pourriez faire des mots croisés ou lire un blog sur les papillons. Sauf que peu de gens choisissent cette option.

Apprendre Ă  intĂ©grer chacun de ces trois sujets Ă  l’intĂ©rieur de votre site Web relève un challenge intĂ©ressant. Auparavant, j’ai Ă©cris Ă  propos de Cracked.com et la façon dont leur style pourrait vous aider Ă  crĂ©er un super contenu populaire dans les mĂ©dias sociaux tels que Digg.com. Le site Cracked.com est un excellent exemple de rotation des trois sujets en question – Ă  la fois en termes de contenu et de l’utilisation des images et rĂ©fĂ©rences.

7. Limiter les choix et promouvoir les offres groupées

©Eole

Alors que la plupart des gens pensent qu’ils désirent un grand choix, les nombreuses options disponibles provoquent une paralysie de décision. Trop de choix peut résulter dans le fait que votre visiteur ne prenne pas d’action du tout. Le Paradoxe du Choix est un livre fantastique qui examine ce paramètre en profondeur.

Comment allez-vous résoudre ce problème ? Vous n’avez pas besoin de réduire l’étendue de votre inventaire, mais il va falloir prendre quelques actions spécifiques.

Ma solution consiste simplement à choisir pour votre visiteur. Par exemple, certains produits peuvent se positionner dans « le choix de l’éditeur » ou « les plus recommandés » ou « Top 3 » qui sera affiché en évidence sur le site. Alternativement, vous pouvez créer une interface intelligente qui pose certaines questions aux visiteurs en les dirigeant question après question vers le produit qui répond le mieux à leurs demandes. Le résultat final va montrer le produit recommandé spécifiquement par rapport à ses exigences.

Notre cerveau possède une inconsciente peur de perdre et nous allons prendre des décisions pour éviter la perte, particulièrement lorsque le sentiment de perte se révèle douloureux ou désavantageux. Cette peur de perdre peut être activée par les offres groupées de produits ou services. A la place de permettre aux visiteurs de choisir un produit principal, puis d’ajouter les suppléments, vous faites l’inverse ; c’est-à-dire promouvoir une offre groupée, permettant de retirer certains éléments de la commande finale. Soustraire s’apparente à « perdre » quelque chose.

Plusieurs site de vente en ligne pratiquent différents niveaux d’offres groupées. Par exemple, prenons le plus célèbre : Amazon.com. Plutôt que promouvoir des offres groupées à la place des produits seuls, chaque produit affiche une offre groupée à prix réduit. En plus, ils font la promotion des offres groupées indirectement par le biais des statistiques et comportements des autres utilisateurs.

8. Parlez à votre visiteur en utilisant le mot « vous »

©hernan.seoane

Une manière rapide et facile d’attirer l’attention du cerveau primitif consiste à utiliser « vous » régulièrement dans votre texte. Le cerveau primitif est egocentrique, focalisant sur tout ce qui peut vous être bénéfique. De ce fait, il réside une préférence inconsciente pour tout ce dont VOUS pourriez bénéficier.

Voici une comparaison de deux textes destinés à la vente. Le deuxième devrait vous paraître plus attractif :

N°1 : « Ce logiciel contient plusieurs fonctionnalités internes qui permettent d’uploader, d’organiser et de gérer des photos.

N°2 : « Vous pouvez uploader vos photos rapidement, les organiser comme vous voulez, puis les gérer pour qu’elles soient facile à partager avec vos amis. Vous pouvez trouver  n’importe quelle photo en quelques clics ».

Selon moi, un texte centré sur le « Vous » fait partie d’une plus grande stratégie qui s’appelle la personnalisation. Vous rédigez un texte qui parle leur langage, mais cela exige de connaître les exigences et désirs de votre prospect ou cible de marché. Il convient d’écrire exactement comme si vous aviez quelqu’un à côté de vous. Cette personne est votre prospect ; elle est votre audience ; elle est votre amie. Ne soyez pas effrayé d’utiliser l’argot ou un langage familier si cela peut être utile pour connecter avec leur manière de penser.

9. Obliger vos visiteurs à s’engager

©Anna Fischer

Les gens sont plus enclins Ă  prendre action après s’être engagĂ© – mĂŞme lĂ©gèrement. La raison est simple puisqu’un petit engagement enclenche une persona Ă  maintenir pour les dĂ©cisions futures. Par exemple, demander Ă  quelqu’un de porter un badge pour promouvoir la recherche contre le cancer reprĂ©sente un petit engagement.

Cela active une persona qui fait réfléchir : « je suis concerné par les malades du cancer ». Plus tard, il y aura de plus grandes chances d’observer une donation puisque l’action de donner est consistante avec la persona en place. En fait, la donation maintient la persona et remplit un sentiment bénéfique.

Votre but est d’activer une persona parmi les visiteurs de votre site. Cette persona va éventuellement les pousser à prendre une action spécifique (acheter, faire une donation, souscrire, etc.). Parmi les méthodes les plus faciles à mettre en place, il y a des questionnaires ou sondages en rapport avec un sujet complémentaire à vos produits ou à la thématique de votre site. Le simple fait d’écrire, taper ou signer quelque chose renforce l’engagement envers votre site/compagnie/marque. Plus l’engagement sera public et plus il sera puissant.

DĂ©clencher un engagement chez vos visiteurs est incroyablement facile. Vous n’avez pas obligatoirement besoin d’obtenir quelque chose de leur part comme un eMail ou un vote. Simplement en permettant de commenter, vous drainez vos visiteurs Ă  s’engager publiquement sur votre site. Les sondages et questionnaires marchent aussi bien puisqu’ils obligent le visiteur Ă  interagir avec vous. Ils ne sont plus des visiteurs qui restent cachĂ©s, car ils deviennent des participants Ă  l’intĂ©rieur d’une communautĂ©. Augmentez d’un ou deux crans Ă  partir de cette phase.

Je pense qu’il est important de ne pas trop penser. Demandez-vous simplement ce que vous voulez à la place du visiteur. Du moment qu’il ne s’agit pas de demandes extravagantes, vous allez recevoir une réponse de la part des visiteurs qui investiront leur temps ; surtout si vous avez déjà travaillé l’élément de réciprocité.

10. Utilisez des images qui démontrent similarité et charme

©Fire Monkey Fish

Utilisez  des images de personnes attractives et similaires au profil démographique de votre cible marketing. Les gens sont largement plus influencés par des personnes qu’ils considèrent attirantes et similaires à eux-mêmes. Le cerveau primitif jauge les autres de manière inconsciente et leur charme pourra déteindre sur votre site. Exactement comme une charmante personne dans une publicité pour mobile, qui rendra ce produit encore plus attractif.

Cela ne s’applique pas uniquement aux images. La plupart des Web marketeurs savent que l’empathie et la connexion au travers d’un visage humain sera la clef pour attirer un certain groupe de personnes. C’est la raison derrière l’utilisation de nom de plume, photo personnelle, récit ou histoire fabriquée. Même si tout cela est complètement artificiel, ces méthodes favorisent l’engagement des visiteurs.

11. Etre un maître pour raconter des histoires

©dead redhead

Utilisez des histoires dans votre texte de vente ou tissez cela au sein du contenu de votre blog. Quand on lit ou écoute une histoire, notre cerveau réagit physiquement comme si nous avions la même expérience. En combinant le texte avec des images, il résulte une puissante façon d’attirer l’attention, communiquant l’information et s’assurant que votre lecteur retient le message.

Raconter une histoire est une fantastique méthode de persuasion. C’est presque comme un processus hypnotique. J’ai remarqué suspendre la pensée rationnelle quand je suis engagé à écouter ou lire une histoire fascinante.

Je suis entièrement conscient, mais mon esprit prend le dessus car je visualise activement la situation, générant des images qui accompagnent les mots entendus ou lus. Les images que je visualise sont  génératrices d’émotions en même temps. Un talentueux conteur peut facilement incruster des suggestions ou augmenter la perception de la valeur subtilement grâce aux histoires.

Voici une puissante technique de persuasion que je vous encourage Ă  apprendre. Tout le monde peut raconter des histoires, mais elles ne peuvent pas ĂŞtre toujours aussi persuasives que possible.

Maintenant, vous savez tout!
Les méthodes efficaces pour influencer sont facilement applicables dans la plupart des cas sur un site Web.

Source originale : 11 Ways to Influence People Online and Make Them Take Action

Un site remarquable qu’il faut rendre visible

Je suis convaincu que le contenu le plus intéressant et unique du Web ne se suffit pas à lui-même pour connaître le succès. Sans vouloir défendre mon fond de commerce, il est indispensable qu’un site soit visible afin de vanter une valeur ajoutée. Un site sans trafic sera au mieux une décoration pour carte de visite et rien de plus ; un site invisible est un site mort.
Le part la plus épaisse de trafic émane des moteurs de recherche et de Google en particulier. Le souci est que le référencement sur les moteurs de recherche est fastidieux, nécessitant des efforts conséquents afin d’atteindre une visibilité salvatrice.

L’image que je j’utilise souvent est celle d’un champ de milliers de fleurs. Elles sont tous aussi jolies les unes que les autres, mais pourtant il faut trouver le moyen de capter l’attention de l’abeille butineuse afin qu’elle vienne récolter le pollen sur ma fleur plutôt qu’une autre.
En amont ou en complément du référencement sur les résultats de recherche, il existe une méthode qui permet d’insuffler un flux immédiat d’internautes vers une page Web. La méthode repose sur l’annonce de la présence d’un contenu intéressant au travers de sites communautaire.

Double effet Kiss Cool

Auparavant, il faut ajouter un atout supplémentaire, à cette stratégie de visibilité à court terme, permettant de capitaliser sur la fidélisation à long terme. C’est grâce à la présence de fonctionnalités d’abonnement que le site pourra fidéliser le visiteur d’un jour avec tous les avantages que cela comporte. Cet exemple de double effet Kiss Cool illustre parfaitement l’idée que le succès d’un site Internet dépend d’une stratégie globale incorporant des notions de visibilité couplées à l’usabilité et l’ergonomie incitative.

Contenu intéressant requis

Avant d’attaquer le sujet principal de cet article, il faut poser un jalon supplémentaire. Le contenu reste l’élément principal, bien avant les principes que je viens d’énoncer. Sans contenu digne d’intérêt, il est toujours possible de générer du trafic, mais le challenge est différent et la méthode suivante ne convient pas.

Le petit tour du Web

Après publication d’un article, je démarre mon petit tour du Web ayant pour but de réaliser une promotion générant un retour immédiat. Grâce aux merveilles du Web, nous disposons aujourd’hui d’un nombre croissant d’outils et services communautaires d’accès totalement gratuit.
SĂ©lectionner les sources

Parmi tous les outils communautaires disponibles sur Internet, il faut trouver ceux qui recueillent la meilleure audience en fonction de la thématique du site. Dans ce sens, le plus grand nombre d’utilisateurs n’est pas le critère principal, préférant la qualité et les affinités. Plus le médian sera ciblé sur la thématique du site et plus la pénétration sera efficace.  Sauf que bien souvent, l’outil ciblé est un désastre de visibilité. Eux aussi ont besoin de générer du trafic ! L’exercice est de sélectionner les sources pertinentes qui disposent d’une audience. Parmi les catégories principales de sites communautaires, il faut citer :

• Partage de favoris
• RĂ©seaux sociaux
• AggrĂ©gateurs
• Forums
• CommunautĂ©s de blogs
• Portails
• Wikis

Suivant les thématiques, il est probable qu’une catégorie soit un meilleur vivier qu’une autre. Il sort régulièrement de nouveaux services dans chaque catégorie, mais la masse existante permet déjà de s’ébattre et communiquer. Ce sont des millions d’internautes friands de découvertes en ligne qui sont prêts à visiter nos pages.

Communauté de blogs

Pénétrer une communauté de blogs est très intéressant, mais cela nécessite de créer un blog crédible. A l’arrivée, vous serez maître d’un site racoleur pour votre site principal, mais ce n’est pas le moyen le plus facile de pratiquer la promotion virale d’une page Web.
Par contre, au sein de la catégorie des communautés de blogs, se tient une sous-catégorie sympathique qui s’appelle le micro-blogging. L’outil de micro-blogging tendance actuellement est Twitter. Le principe est beaucoup moins fastidieux qu’un véritable blog puisque le contenu se résume à un Tweet de 140 caractères. Tout le monde aura pensé qu’il faut tweeter une URL pour en faire sa promotion. Le Tweet sera propagé auprès de vos followers (ceux qui sont abonnés à votre compte) et puisque votre article est intéressant, ces followers vont le RT (ReTweeter) auprès de leurs followers. Jusque là, je n’apprends rien à ceux qui sont déjà bien plus assidus que moi sur Twitter. Par contre, il y a quelques conseils principaux à respecter lors du « Tweetage » :

• Tweetez votre article au milieu d’infos variĂ©es. Il est prĂ©conisĂ© de « promo tweeter » seulement ÂĽ du temps afin de ne pas passer pour un profiteur.
• Tweetez court et pertinent ! Composez une « punch line » qui va se faire remarquer (tout en prĂ©servant un ton informel et personnalisĂ©). Si vous ne voyez pas de quoi je parle, recherchez du cĂ´tĂ© des grands principes du message publicitaire. Gardez la longueur de votre tweet au minimum possible afin de permettre le RT (ReTweet) – 100 caractères est un parfait dosage.
• Remerciez ! Le lendemain (ou le soir s’il s’agit d’un Tweet du matin), vous pouvez dire merci Ă  tous ceux qui ont RT votre Tweet. L’idĂ©al est de tous les citer. Pour trouver facilement ceux qui ont mentionnĂ© votre article, j’utilise Topsy dans lequel il suffit de rentrer son URL afin de sortir ceux qui l’ont RT. Bien entendu, au sein de vos remerciements, vous allez mentionner Ă  nouveau votre article afin de remettre une couche pour ceux qui auront loupĂ© le premier Tweet.

D’autres outils de micro-blogging existent comme démontre ce comparatif , sauf que Twitter domine le secteur et surtout il a le vent en poupe, donc son audience est de qualité puisqu’il est le terrain de jeu favori du moment pour les influenceurs. Pour mieux utiliser Twitter, je rappelle l’excellent Mini Guide Pro pour Twitter par Frédéric Canevet et mon précédent billet Twitter est-il une véritable révolution ?

RĂ©seaux sociaux

C’est également un endroit évident où il fait bon relayer chaque nouvelle publication. Là aussi, il faut respecter la règle du timing, de la présence et la dilution au milieu d’autres messages qui ne se rapportent pas à l’auto-promotion.
En France, le plus connu des réseaux sociaux est Facebook qui se tient à la frontière du micro-blogging et du réseau social traditionnel tels que MySpace ou Orkut. Vu le choix de réseaux sociaux, il est toujours possible de trouver une plateforme sur laquelle on se sent à l’aise. Déjà que c’est fastidieux de cultiver son profil en ligne, alors autant s’ébattre au sein d’un site agréable.
Rappel : au sein d’un réseau social comme dans n’importe quelle communauté virtuelle, la culture du profil consiste à se semer des graines en se faisant des « amis » et labourer ses « amis » avec des messages qui suggèrent une activité régulière.

Pour soumettre votre lien sur un grand nombre de réseaux sociaux,  Ping.fm automatise le processus.

Partage de favoris

Nous entrons maintenant dans le cœur de la promo avec un outil parfaitement approprié à l’annonce d’une publication. Il suffit de piocher dans la liste d’outils de partage des favoris (merci Nat pour la compil). Pour ma part, j’ai pratiquement tout testé pour finalement me réduire à soumettre sur Scoopeo, Secret2Moteurs et mention spéciale à SpotRank des amis Sylvain, Thomas et Guillaume. De plus, il faut toujours rester à l’affût d’autres outils plus rémunérateurs que ceux utilisés actuellement. Par exemple, Scoopeo ne me convient plus du tout car il pouvait ramener plusieurs milliers de visiteurs lorsque mon lien arrivait en homepage, alors qu’aujourd’hui il grappille péniblement quelques centaines.
Franchement, le plus intéressant est de trouver l’outil spécialisé dans votre thématique. De mon côté, je suis ravi de Secret2Moteurs qui attire un trafic qualifié sur la thématique du référencement. Evidemment, il faut que cet outil spécialisé reçoivent une audience. Rien de pire que d’avoir déniché un service qui correspond parfaitement à la thématique, mais qui est visité seulement par l’administrateur du site! Pour trouver les sites de partage de favoris qui sont pertinents pour votre thématique, il suffit de rentrer la requête « mot clés + bookmarks » dans votre moteur de recherche préféré, tout en prenant garde d’effectuer la recherche sur les pages en français. En effet, il est moins efficace de soumettre votre lien dans un outil présenté dans une langue étrangère.

Pour soumettre à la volée sur de nombreux outils, vous pouvez utiliser un service tel que Social Marker ou OnlyWire

En dehors des recommandations proposées plus bas, j’ajoute une action supplémentaire pour ce type d’outils. Il faut savoir que les sites de partage des favoris utilisent un système de votes pour classer les liens.
Puisque chaque nouvelle soumission passe d’abord par une zone où les liens attendent un nombre de clics suffisant pour passer en homepage où réside le plus grand nombre de lecteurs.

A tous les coups, quand vous allez tester ces outils de partage, le résultat sera décevant car votre lien n’aura pas été affiché sur la page d’accueil à cause d’un nombre de votes trop faible. 
Heureusement qu’il est possible de profiter d’un petit coup de pouce !

Il s’agit de mettre à contribution vos contacts proches, ainsi que de respecter un timing parfait. Après la soumission dans les outils de partage des favoris, il faut envoyer un eMail à vos contacts pour annoncer la publication et suggérer le vote. C’est à l’instant critique suivant la soumission du lien qu’il faut recevoir le plus de votes possible car leur poids décroît extrêmement vite dans le temps.  En recevant des votes juste après la soumission, il suffira d’un nombre moins important que par la suite.

Il est Ă©galement possible de proposer des boutons de vote ou de partage Ă  la fin du billet.
Grâce à cette astuce, votre lien favori va bénéficier d’un trafic sans aucune mesure avec la zone des nouveaux liens.

Preuve Ă  l’appui avec un lien soumis sur Scoopeo qui arrive en homepage en moins d’une heure, grillant tous les autres en attente!

Forums

Ce type de communauté est certainement la plus délicate à pénétrer pour faire de l’auto-promo. Je conseille de poser son propre lien seulement après avoir prouvé sa volonté de contribuer sans tendance à l’auto-promo. Autrement, il y a de grandes chances d’être vite repéré en tant que vilain profiteur ; le membre nouvellement inscrit qui débarque avec comme premier post « venez consulter mon article ! » est sûr d’être reçu avec le goudron et les plumes. Dans tous les cas, il est judicieux de dévier un flux existant plutôt que vouloir en créer un nouveau. Concrètement, ça passe beaucoup mieux quand votre vient en argument pertinent au sein d’une discussion en cours.

Blogs

Un commentaire pertinent est toujours apprécié. Etant donné qu’il y a de fortes probabilités pour qu’un blogueur ait déjà abordé le sujet que vous venez de publier, il n’y a rien de contre-indiqué à signaler sur d’autres blogs que vous avez aussi une opinion sur le sujet. Bien entendu, il faut un minimum de délicatesse en posant son lien dans un commentaire. Condition numéro un se tient dans le sujet du billet qui doit être similaire ou complémentaire. Ensuite, il faut composer un commentaire pertinent. Cela oblige à lire et comprendre de quoi il s’agit et trouver quelque chose à dire qui n’est pas trop niais. N’hésitez pas à participer sur les blogs de personnes influentes. N’oublions pas que le but avoué est de dévier une partie du flux existant vers notre canal. Du coup, plus la page cible est visitée et pertinente et plus le lien aura du potentiel.
Plaidoyer pour les médias sociaux

Il faut comprendre que l’évolution de la recherche d’information prend une tangente recentrée sur l’utilisateur. Après tout, Google n’est qu’un agent qualifiant basé sur un algorithme. Il n’y a rien de plus pertinent à nos yeux qu’un avis humain pour recommander quelque chose. Du coup, les utilisateurs passent de plus en plus par les outils communautaires pour demander un avis. Certains l’ont bien compris comme mon ami Christophe avec son réseau social Twikeo basé sur le concept des questions réponses à la YahooI Answers.

En plus d’un nombre croissant d’utilisateurs qui adoptent le système communautaire en ligne, nous observons une augmentation sensible du nombre d’outils et services communautaires. Ainsi, notre méthode de promotion se trouve au cœur d’une tendance à croissance exponentielle. Il serait prétentieux de vouloir donner une solution universelle pour aider à faire votre promotion sur chacun d’eux, donc j’ai seulement tenté d’ouvrir quelques pistes permettant de capitaliser sur ces fabuleux outils ouverts à tous. A chacun de décider quel est l’outil qui correspond le mieux à votre style, mais surtout qui va engraisser vos statistiques et multiplier vos abonnées au flux RSS.  En tout cas, l’effort a maintes fois prouvé de pouvoir rétribuer d’excellents résultats.

Pour mieux réussir l’auto-promo sur les médias sociaux, voici quelques conseils de base :

• Timing is everything ! Il faut faire sa promo quand le maximum d’utilisateurs est en ligne. Pour ma part, je trouve que le meilleur moment se dĂ©roule pendant la matinĂ©e, quand les gens arrivent au travail (sigh !). C’est donc aux entre 8h et 9h du matin que je m’attache Ă  propager mon lien dans les communautĂ©s.
• Ne pas trop en faire est aussi important qu’affirmer sa prĂ©sence
• Le bon rythme de publication est dĂ©licat Ă  rĂ©gler. Il s’agit de ne pas saturer tout en gardant l’audience Ă  l’écoute. Garder le silence est aussi nĂ©faste qu’assommer de messages. Dans le mĂŞme ordre d’idĂ©e, il faut absolument engager la conversation avec les autres ; surtout ceux que vous jugez influents. Si vous arrivez Ă  capter l’attention d’un influenceur pour qu’il mentionne votre profil ou mĂŞme votre lien, cela va procurer un immense bienfait. Vous l’aurez compris, la participation est une des clefs du succès au sein d’un mĂ©dia social.

La valeur ajoutée suscite l’intérêt

Comme mentionné en début d’article, il faut savoir se faire remarquer. Nul besoin d’écrire aussi bien que Victor Hugo, prendre des photos sublimes comme Herb Ritts ou de produire des vidéos dignes de Steven Spielberg. Par contre, partager que vous venez de prendre un café sans sucre ne va pas déchainer les foules. De même, relayer la mort de Michael Jackson n’est pas un scoop qui va se démarquer à moins que vous puissiez l’annoncer avant le reste de la planète. Sans se creuser outre mesure, il est toujours possible de partager une vidéo rigolote (sous condition que ce n’est pas la même vue 1 000 000 de fois depuis 5 ans) ou désigner un artiste génial ou même partager des indices pour un jeu concours. Bref, n’importe quoi qui puisse susciter l’attention de votre audience afin que votre statut prenne de l’ampleur. Par la suite, glisser son propre lien au milieu d’un enrobage de micro contenu pas trop con sera autrement plus valorisé.

Qualité vs. Quantité

Si vous ne ressentez pas la motivation pour être suffisamment assidu au sein d’une communauté pour faire la culture d’un statut virtuel, il est aussi possible de soumettre à la volée sur le plus grand nombre possible d’outils sans autre action d’enrobage. Au final, le résultat sur chaque outil sera bien moindre, mais la totalité des soumissions peut se révéler satisfaisante. Bien entendu, il est possible de pratiquer les deux techniques, mais le plein potentiel d’un outil bien ciblé et cultivé ridiculise la soumission de masse en termes de retour.

Des résultats concrets récompensent l’effort

Encore une fois, la seule certitude qu’il faut garder à l’esprit est qu’il faut plaquer l’URL d’une page Web devant la souris d’un internaute afin d’espérer une visite. Sans stratégie de visibilité, il est illusoire d’espérer instaurer une valeur ajoutée. 
Effectuer systématiquement une phase de promo après chaque mise en ligne d’une nouvelle page est une recette gagnante sur tous les plans qui viendra en complément du trafic émanant des résultats de recherche.