Priceminister est devenu récemment le site numéro un du e-commerce en France, dépassant eBay en termes de trafic, mais il faut surtout retenir le concept génial du CtoC qu’il a installé et pérennisé dans l’hexagone.

Priceminister : le livre

J’ai déjà montré mon admiration pour Priceminister lors d’un billet récent. Le livre écrit par Pierre Kosciusko-Morizet tombait bien pour comprendre un peu mieux comment Priceminister a démarré, puis s’est installé comme leader du e-commerce en France.  Au-delà du fantastique succès commercial, il faut estimer le concept qu’il a instauré : agir en tant qu’intermédiaire de confiance pour faciliter l’achat et la vente directement entre particuliers. Dans le genre, eBay fait aussi du CtoC (Consumer to Consumer), mais il ne garantie pas la transaction aussi bien que son concurrent français.

Sur un plan supérieur, il est aussi vrai que Priminister et les autres acteurs du CtoC ont changé notre manière de consommer. Un produit possède plusieurs vies, changeant totalement le consumérisme.

Mes points communs avec Pierre Kosciusko-Morizet

Pour commencer, il a joué au rugby. De mon côté, j’ai patrouillé les terrains de rugby pendant 20 ans.
Ensuite, il a bien connu les États-Unis au travers d’une expérience professionnelle. Pour ma part, j’ai étudié et travaillé à New York pendant 8 années.
La puissance du réseau est aussi un point commun; notamment par rapport aux études secondaires qui bâti des relations solides et pérennes.
Pour finir, nous travaillons tous les deux sur Internet.

Le rugby

Le rubgy est une extraordinaire école de valeurs. J’ai eu la chance de le pratiquer à haut niveau  et les joueurs, de l’école de rugby à l’équipe de France, sont imprégnées de valeurs qui servent toujours dans le monde de l’entreprise : humilité, esprit d’équipe, complémentarité, sacrifice, diversité, courage, amitié, sincérité, respect, contrôle de soi.
Au travers du récit, j’ai retrouvé ces valeurs en filigrane. Ce ne sont pas des détails qui émergent de temps à autre, mais bien le fondement des règles de conduite érigées par Pierre Kosciusko-Morizet.

Les États-Unis

Les États-Unis ont des avantages et des inconvĂ©nients. Parmi les bonnes morales appliquĂ©s au commerce, on peut citer la culture de l’échec qui Ă©voque qu’on n’est pas crĂ©dible si le parcours professionnel n’est pas semĂ© d’embĂ»ches. Il faut se planter et apprendre de ses Ă©checs pour mieux rebondir et Ă©voluer. Pierre Kosciusko-Morizet s’étend de manière exhaustive sur cette notion qui fait une grande diffĂ©rence entre les États-Unis et le France dans la manière de construire un parcours professionnel. Le fondateur de Priceminister et moi avons clairement assimilĂ© la culture de l’échec qui Ă©mane d’outre Atlantique.

Après, Pierre Kosciusko-Morizet s’est plantĂ© une seule fois, donc je pourrais lui donner de grandes leçons en la matière…

Le réseau

Le réseau est aussi un pilier de la réussite. Pierre Kosciusko-Morizet a utilisé parfaitement son réseau d’HEC. Pour ma part, j’ai intégré une très bonne université américaine, dont je pèse encore aujourd’hui la puissance du réseau. C’est un atout indéniable, dont j’ai aussi ressenti l’absence lorsque je suis revenu en France, étant donné que mon réseau est resté outre-Atlantique.

Le Web

Le Web est un fabuleux médian; c’est même un Eldorado où chacun peut s’exprimer pleinement au niveau commercial et personnel. Les opportunités inexplorées et innovantes qui surgissent tous les jours sur Internet me font toujours autant tripper.
Bien sĂ»r, je ne peux pas comparer ma rĂ©ussite Ă  celle de Pierre Kosciusko-Morizet. Pourtant, j’ai participĂ© Ă  plusieurs projets intĂ©ressants et d’ampleur respectable, mais au final ce livre m’a aidĂ© Ă  comprendre ce qui n’a pas marchĂ©. En fait, il me faut un projet qui prĂ©tend vraiment changer les choses (pour ne pas dire le monde). Tous les jours, j’ai dĂ©jĂ  eu 200 idĂ©es qui germent avant mĂŞme d’avoir terminĂ© mon petit-dĂ©jeuner, mais ça empĂŞche aussi de dĂ©cider sur laquelle s’investir Ă  fond. Pendant ce temps, le temps passe…
Franchement, il vaut mieux avoir une seule idée dans toute sa vie, mais s’y tenir.

Mon avis sur le livre

J’ai été agréablement surpris par les détails que l’auteur décline tout au long du livre. La mémoire de Pierre Kosciusko-Morizet est remarquable car on est plongé au coeur de l’action grâce à la description détaillée des événements.

C’est aussi un excellent rĂ©cit pour dĂ©couvrir les hommes qui sont derrière la rĂ©ussite. Cela m’a rappelĂ© Search par John Battelle qui dĂ©crit si bien les participants Ă  l’histoire de la recherche d’information sur Internet.

Ceux qui veulent comprendre toutes les étapes d’une création d’entreprise de grande ambition bénéficieront de la lecture du livre. En plus d’être agréable à lire, il est aussi utile pour assimiler  les principaux leviers nécessaires pour mettre en marche et faire progresser une entreprise ambitieuse.

Par contre, le rĂ©cit est assez lĂ©ger Ă  propos de la technique (marketing et dĂ©veloppement). J’avais envie d’en savoir plus sur le travail de Justin Ziegler, le responsable informatique qui fĂ®t des prouesses pour construire et gĂ©rer une plateforme complexe, alors qu’il Ă©tait limitĂ© par les maigres ressources financières. De la mĂŞme manière, le marketing est seulement abordĂ© dans les grandes lignes, tandis que c’est une prioritĂ© historique chez Priceminister. La stratĂ©gie de marketing virale brillamment menĂ©e par Olivier Mathiot a attisĂ© ma curiositĂ©; je veux vraiment en savoir beaucoup plus Ă  ce sujet. Faut dire que je viens du monde de la comm et du marketing.

Cela dit, l’auteur explique bien son rĂ´le qui est d’être le rouage entre tous les Ă©lĂ©ments contribuant au succès de Priceminister. Le rĂ©cit aurait sans doute perdu son rythme s’il s’attardait Ă  dĂ©crire la structure technique et le plan marketing.

Les mĂ©canismes de lever de fonds sont très bien rĂ©sumĂ©s, mais c’est aussi un sujet passionnant qui mĂ©rite de s’y attarder. En tout cas, le cheminement de Priceminister est un très bon exemple  de la difficultĂ© et des Ă©tapes.

Ayant terminĂ© le livre en 2 jours, je pourrais difficilement prĂ©tendre qu’il s’agit d’une lecture difficile. Au contraire, le style est agrĂ©able avec les descriptions dĂ©taillĂ©es qui permettent vraiment de s’imprĂ©gner dans le rĂ©cit.

Priceminister

Aujourd’hui, on perçoit Priceminister comme un fleuron de l’e-commerce; pourtant, le parcours du site a été chaotique au possible. Au travers de cet exemple, on perçoit que le succès tient parfois à peu de choses, mais au final il reste le sentiment global que toute l’équipe menée par Pierre Kosciusko-Morizet s’est vraiment donnée les moyens de réussir.

Ceux qui connaissent bien le Web s’accordent pour dire que Priceminister n’est pas la plate-forme technique la mieux conçue qui soit, mais j’ai bien compris en lisant le livre que les budgets Ă©taient vraiment limitĂ©s au dĂ©but de l’aventure. Maintenant que tout va mieux, on pourrait espĂ©rer une refonte complète, quoi que c’est très compliquĂ© Ă  rĂ©aliser avec un tel volume de membres et de trafic. Est-ce que Priceminister est coincĂ© avec ses dĂ©fauts flagrants d’ergonomie et autres travers techniques ? J’ai bien l’impression que Justin a manquĂ© des moyens adĂ©quats au moment charnière qui permettait encore de toute revoir frontalement, donc il reste l’incrĂ©mentation « indolore » qui n’est pas sans traĂ®ner son lot de dĂ©savantages.

J’ai testĂ© Priceminister en tant qu’acheteur et vendeur. Tout s’est bien passĂ© des deux cĂ´tĂ©s avec la surprise de voir que tout se vend vraiment très bien. Les litiges reprĂ©senteraient 0,4% du total des transactions, donc c’est vraiment la faute Ă  pas de bol si votre achat ou votre vente se termine mal.
Maintenant, j’ai quand même une question par rapport au paiement des vendeurs. L’argent est bloquée pendant un mois, notamment pour permettre de régler les éventuels conflits qui peuvent déboucher sur le remboursement. Du coup, je suppose que le modèle économique intègre la capitalisation sur l’argent des vendeurs. Tout comme j’ai décrit le vrai business d’Amazon (qui gagne de l’argent en capitalisant sur le cash à la place de travailler la marge), je me demande si le vrai business de Priceminster n’est pas de faire fructifier l’argent des vendeurs. En tout cas, ça m’intéresse de savoir quelles sont les proportions de revenus liées aux commissions par rapport à la capitalisation du cash qui est disponible pendant 30 jours.

Conclusion

Je remercie Ă  l’éditeur Les Carnets de l’info et BĂ©atrice de m’avoir envoyĂ© le livre. Il faut dire que mon dernier billet sur Priceminister m’avait mis en condition pour apprĂ©cier le rĂ©cit.
A voir si le livre peut plaire Ă  d’autres que ceux qui gravitent professionnellement autour du Web ou du commerce en gĂ©nĂ©ral, mais c’est une lecture que je recommande chaudement Ă  tous. En tout cas, ça donne envie d’entreprendre!

Au-delà des recettes qui ont mené Amazon au succès, le modèle économique détient un secret étonnant que peu de personnes connaissent finalement.Les analyses sur Amazon pullulent et chaque professionnel du Web a toujours essayé un jour ou l’autre d’appliquer une fonctionnalité ou un attribut pêchés sur ce leader du e-commerce mondial. Que ça soit un élément de design provenant de sa structure minimaliste et efficace ou une fonctionnalité améliorant la conversion et l’expérience utilisateur, ce pure player est un modèle du genre.

Le piège de copier Amazon

En effet, il est parfois malvenu de vouloir appliquer pour soi-même quelque chose qui a l’air de bien fonctionner sur Amazon. On peut relever de grands principes qui vont fonctionner pour n’importe quel site marchand et au-delà, mais il faut tout de même garder à l’esprit la spécificité sur plusieurs niveaux qui font que tout n’est pas applicable de manière générique sur d’autres sites.
Par exemple, l’un des attraits les plus populaires d’Amazon concerne les évaluations d’utilisateurs. Il est tentant de vouloir ajouter sur son propre site marchand ces fameuses UGC (Users Generated Content) qui peuvent drastiquement influencer la décision d’achat. Si vous ne possédez pas une certaine volumétrie de trafic, cette fonctionnalité peut se retourner contre vous car les produits recevront peu d’évaluations ou même une majorité de notes négatives. La raison est toute simple car il faut 1,3 million de clients pour obtenir 20 évaluations en prenant un taux de conversion typique à 2%. Si vous n’avez pas un trafic monstre, les seuls enclins à commenter seront les clients mécontents.
Autrement, il y a pleins de bons trucs issu du modèle Amazon qui doivent influencer notre propre manière d’apprĂ©hender le e-commerce. Parmi les grandes tendances profitables Ă  n’importe quel site marchand, je prendrai la rĂ©duction du «tool time» (temps d’utilisation de l’outil) au profit du «goal time» (temps dĂ©diĂ© Ă  l’objectif). Le Goal Time procure une meilleure Ă©ventualitĂ© de conversion par rapport au Tool Time qui concerne l’utilisateur en train d’avancer dans la nĂ©buleuse technique et ergonomique du site sans aucune amĂ©lioration sur le but final de l’expĂ©rience utilisateur. De ce fait, il faut toujours tendre vers le meilleur Tool Time possible, qui doit consĂ©quemment ĂŞtre le plus court possible. Il faut Ă©liminer le Tool Time au profit de la sĂ©rĂ©nitĂ© de l’expĂ©rience utilisateur.
La liste des éléments qui permettent de s’inspirer du succès d’Amazon est longue. Que ça soit au niveau du design jusqu’au marketing en passant par l’ergonomie et le référencement, il est incontestable que «remarquable» est un qualificatif qui vient à l’esprit dès qu’on se penche sur le sujet.

Les éléments du succès

Parmi les principaux enseignements, on peut citer :

• Engager au travers du contenu

Les fameuses évaluations de clients sont au centre du concept. Amazon est devenu très fort dans la gestion des évaluations, notamment en remontant les meilleures à la place des dernières. Il paraît que cette évolution est responsable pour des milliards de dollars en plus dans les caisses du marchand; étant donné que les évaluations aident vraiment les gens à prendre la décision d’achat. N’oublions pas que 40% des internautes font confiance dans l’avis de gens qu’ils ne connaissent pas.

• Eliminer le Tool Time

Comme expliqué précédemment, il faut réduire au maximum le temps passé à penser à propos du produit que le visiteur souhaite acheter. Cela vaut pour les blocages techniques comme remplir un formulaire mal conçu, mais aussi souvent lorsqu’un site décide de modifier le design en profondeur. Facebook étant l’exemple à ce sujet qui a dernièrement fait le plus de bruit.

• Ne jamais oublier qui nous sommes

La plus grande leçon à tirer d’Amazon est purement émotionnelle. Il s’agit de bien se connaître et toujours préserver ses propres fondamentaux. On voit bien le désastre que ça donne avec Orange qui nous sort des pseudos innovations plus ratées les unes que les autres, en tentant de s’incruster dans la bataille de la haute technologie. De la même manière, le monstre Google se perd aussi dans des chemins de traverse qui se terminent en cul de sac (voir le ratage du Google Phone). Même Apple se plante couramment, mais les dirigeants et Steve Jobs en tête connaissent bien les fondamentaux qui caractérisent leur marque.
A propos de ne jamais oublier le commerce, il y a aussi cet étonnant secret à propos des revenus d’Amazon dont je vais parler dans un instant.

Auparavant, je souhaite adresser ce qui est moins connu à propos de la mise en place des fonctionnalités qui représentent ce qu’on trouve tous fascinant à propos du site.

L’implĂ©mentation des fonctionnalitĂ©s

Le sacro-saint dicton parmi les employés d’Amazon tient dans la volonté d’innover, expérimenter et essayer. Pourtant, quand on voit apparaître un élément nouveau sur le site, il existe un processus intelligent qui permet d’introduire les modifications de manière incrémentale. Le processus prend 12 semaines qui commence avec des tests opérés sur les visiteurs sans cookie. Ils vont prendre 5 000 internautes qui vont donner une base de départ sur la viabilité de la fonctionnalité. Plusieurs étapes préliminaires vont impliquer ce type de visiteurs, puis ensuite, ils évoluent vers les utilisateurs avec cookie. Au final, c’est un travail précis et important qui précède l’apparition d’une fonctionnalité. Contrairement à ce qu’on pourrait penser, un bouton ou autre ne font pas une apparition soudaine. Cela ne veut pas dire pour autant que chacune des innovations est valide car les petits plantages arrivent, mais dans l’ensemble c’est une belle machine qui continue de progresser au fur et à mesure de l’évolution technologique et du marché.

Au sein de mes prestations d’ergonomie incitative (un aspect moins connu des mes prestations), j’utilise toujours des outils tels que ClickTale et Silverback comme en tĂ©moigne un billet rĂ©cent.  MĂŞme si on rĂ©pond Ă  certaines exigences Ă©videntes qui sont majoritairement issues de l’expĂ©rience, il n’en demeure pas moins que les utilisateurs sont les juges de paix. Après avoir expĂ©rimentĂ© et innovĂ©, il est essentiel de tester. C’est Ă  ce niveau que la plupart des gens se plantent en copiant Amazon. Sans test, l’implĂ©mentation   est absolument hasardeuse et j’essaye toujours de rĂ©duire au minimum le facteur hasard. Surtout lorsqu’on sait qu’une page Web est carrĂ©ment passive en termes d’action commerciale. Laisser la navigation et l’indispensable «Call to Action» au grès du hasard est sans doute la pire approche qui soit. C’est toujours rigolo de dĂ©monter les concepts Ă©rigĂ©s par quelqu’un qui dit «je pense que…» car la vĂ©ritĂ© dĂ©montrĂ©e par les utilisateurs est bien souvent implacable. Par extension, un audit (ergonomie ou rĂ©fĂ©rencement d’ailleurs) est le plus souvent intransigeant. Je ne peux compter combien de fois j’ai observĂ© un «gloup»  Ă  l’énumĂ©ration des facteurs dĂ©faillants.

Le secret du revenu d’Amazon

Pendant longtemps, je me suis demandé comment Amazon pouvait vendre un iPod moins cher qu’Apple. Finalement, le secret est bien plus simple qu’on peut l’imaginer. Le vrai business d’Amazon n’est absolument pas de vendre des iPods et milliers d’autres produits, mais plutôt de capitaliser sur l’argent dépensée par les clients. Grâce à l’énorme volume de ventes, l’inventaire est renouvelé tous les 20 jours. Sachant que les termes standards pour payer le fournisseur tourne autour de 45 jours, Amazon s’assoit sur un bon paquet d’argent qui peut fructifier de manière intelligente et surtout de manière largement plus lucrative qu’en focalisant sur les marges. Du coup, exactement comme une banque travaille, le vrai secret d’Amazon réside dans sa manière de gagner de l’argent.

Indétrônable ?

Parmi les ténors du Web, je vois bien Amazon comme une valeur sûre. La menace que ferait peser Google est toute relative. En pratiquant des prix toujours plus bas puisque la marge n’est pas le principal objectif, c’est toujours un énorme avantage décisionnel qui est très difficile de combattre. Ensuite, si les équipes continuent de rendre le site toujours plus efficace, il va être compliqué de faire mieux. Autant je trouve que PriceMinister est un désastre technique et ergonomique (même si le site est un franc succès), autant je suis ébahi devant Amazon et la remarquable expérience utilisateur qui en ressort. Pour ma part, je passe beaucoup de temps à décortiquer ce site en particulier. C’est peut-être le site que j’analyse le plus et je ne vois pas quels points pourraient donner des indices de faiblesse au point de se trouver en danger devant ses proches concurrents ou même les improbables comme Google.

Ressources

Parmi les centaines de ressources disponibles pour comprendre le modèle Amazon, je retiens la confĂ©rence donnĂ©e par Jared Spool «Revealing Design Treasures From The Amazon». C’est cette prĂ©sentation qui m’a rĂ©vĂ©lĂ© le remarquable atout financier en opĂ©rant avec un Cash Flow plutĂ´t qu’un Cash Debt comme la vaste majoritĂ© de ses concurrents.

Petite analyse du succès de ce site tĂ©nor du e-commerce en France et sincères fĂ©licitations au fondateur Pierre Kosciusko-Morizet et Ă  toute l’Ă©quipe de PriceMinister.
C’est par le biais de l’insatiable Keeg que j’apprend l’excellent score de PriceMinster qui rĂ©alise un fabuleux score de 11,476 millions de visiteurs uniques d’après les chiffres divulguĂ©s par le panel Nielsen NetRatings MĂ©diamĂ©trie. C’est 300 000 visiteurs de plus que le mastodonte amĂ©ricain des petites annonces : eBay.
Il faut dire que ça fait depuis quelque temps que je planche sur le remarquable succès du site de vente en ligne d’à peu près tout ce qu’on peut imaginer.
Parmi les autres indices qui confirment ce coup d’Ă©clat, on peut citer le classement rĂ©vĂ©lĂ© par SEMRush oĂą Priceminister trĂ´ne Ă  la deuxième place – juste derrière l’inĂ©vitable Wikipedia. Pour ceux qui ne connaissent pas l’outl, j’ai rĂ©digĂ© un article sur SEMRush.

Je suis impatient de lire le livre écrit Pierre Kosciusko-Morizet, fondateur de  PriceMinsiter, qui sort le 27 mai aux éditions Les Carnets de l’Info.  Il faut dire que je suis assez gourmand en infos relatives au commerce en ligne et j’adore décortiquer leur modèle. Pour avoir réalisé les audits et le suivi de l’optimisation pour le référencement de certains, je suis parfois ébahis par la réussite qui ne comprend pas du tout le référencement naturel en compte. C’est à l’opposé de ma stratégie, mais il apparaît qu’avec suffisamment de leviers financiers, on réalise des prouesses ; même si cela ne garantit pas du tout le succès. Il me semble que le taux de succès d’une start-up tourne autour de 1 société sur 7 qui réussit à survivre. Ca serait intéressant de comparer avec ceux qui démarrent sans investissement, mais je ne connais pas les chiffres.
Mais revenons au sujet de ce billet : PriceMinister.

Le modèle PriceMinister

En gros, PriceMinsiter est un intermĂ©diaire entre le vendeur et l’acheteur. Il s’agit tout bonnement d’un dĂ©pĂ´t-vente adaptĂ© au mĂ©dian Web. Les petites annonces mèlent les professionnels pour 1/3 et les amateurs qui rivalisent pour profiter de l’énorme manne de trafic dĂ©boulant sur le site. Avec plus de 130 millions de produits en vente, c’est l’offre la plus large du e-commerce en Europe.
Ce pur player français réalise l’exploit de gratter eBay qui a toujours été son principal rival sur le marché des petites annonces. Certains qualifient PriceMinister de anti-eBay, notamment par rapport à la manière dont le français est à l’écoute de ses utilisateurs. Les efforts de lutte contre la contrefaçon ont également aidé à valider la confiance apportée par les internautes aux milliers de produits mis en vente. À la différence d’eBay, les acheteurs sont couramment remboursés en cas de problème. Ce concept de l’achat-vente garantie est un des piliers marketing de PriceMinister. Il n’y a pas non plus de système d’enchères qui rebute certains.

En quelques chiffres, PriceMinister est un site créé en 2000 qui compte aujourd’hui Le développement à l’international est une priorité ambitieuse qui continue de d’étendre depuis l’ouverture en 2006 d’une entité en Espagne.

Parmi les critiques, certains pensent, à juste titre, que le modèle PriceMinister est un peu vieillot.  Pour ma part, je trouve effectivement que le système manque de facilité d’utilisation – surtout du côté vendeur.  L’impression générale est clairement d’un autre âge, mais cela n’empêche en rien de jauger l’efficacité du site puisqu’on peut vraiment vendre et acheter de tout. J’ai réalisé des tests dans quasiment toutes les catégories et les ventes se sont effectuées à chaque fois, avec une préférence pour la catégorie High-Tech, sur laquelle il est malheureusement difficile de trouver des bonnes marges si on veut coller au plus bas prix. Il y a déjà tellement de pros installés dans les pages produit qu’un bon référencement n’est pas gagné d’avance. En rusant avec une description bien goupillé, il est possible de palier au différentiel de prix, mais il ne faut pas se leurrer car pour gagner raisonnablement sa vie en vendant sur PriceMinister équivaut à un temps plein. Le principal est là puisque le flot incessant de visiteurs est en quête de bonnes affaires.

Bonne transition pour parler du trafic qui est en constante progression depuis la création du site. Le panel Nielsen retrace depuis 2005 les chiffres qui plaçait PriceMinistre à la 7ème place cette année avec 3,8 millions de visiteurs uniques. Le bond jusqu’au 11 ,4 millions d’aujourd’hui est remarquable. Le concept du Tiers de Confiance est un grand gagnant sur un médian où la sécurité des achats est toujours remise en cause.

Bravo Pierre Kosciusko-Morizet

En fĂŞtant les 10 ans du site, Pierre Kosciusko-Morizet nous gratifie un livre qui retrace son parcours sur lequel Capital nous offre une preview (Edit : j’ai publiĂ© mon point de vue sur le livre Priceminister), mais surtout le site gagne la bataille du trafic ; ce qui Ă©tait un des objectifs historiques de l’équipe. En plus, Kosciusko-Morizet s’offre le luxe de refuser une offre d’achat de la part des 3 Suisses pour 150 millions d’euros.

Attention tout de même à maintenir ce fragile piédestal car d’autres pur players sont en train de se catapulter vers le sommet. Je pense surtout à LeBonCoin qui ne finit pas de surprendre par sa percée comme une comète au sein du marché convoité des petites annonces. LeBonCoin est déjà qualifié d’anti-Priceminister qui peut-être perçu comme un signe annonciateur. Par rapport à la relative complexité de PriceMinister, son concurrent est absolument génial de simplicité. C’est tout à fait l’énorme site américain Craigslist ou du canadien Kijiji bénéficiant d’une adaptation au marché français. La question que je me pose est pourquoi personne n’a réussi une telle percée auparavant avec un modèle basé sur la simplicité ?

Après, on pourrait débattre des différents CA et des détails du modèle économique. Est-il préférable comme PriceMinister de développer un système complexe qui nécessite une structure importante où plutôt comme LeBonCoin de faire moins de CA, mais en possédant beaucoup moins de frais de fonctionnement ? Quand je regarde le modèle Craigslist qui générait l’an dernier  3 millions de visiteurs uniques par jour et 20 milliards de pages vues avec une équipe de 25 personnes, je pense que le mal de tête des dirigeants est sans doute moins épais si jamais la croissance vient à manquer. Vraiment, le modèle Craiglist mérite de s’y arrêter afin d’en relever l’ingéniosité.
Sur un autre plan, il faut aussi dire que les millions d’euros dépensés récemment en publicité par PriceMinister vont évidemment contribuer à une hausse supplémentaire. Remarque, seul le résultat compte, même si le martèlement publicitaire et médiatique est toujours une excellente méthode lorsqu’il s’agit de réaliser un saut de plus en fréquentation dans un délai raccourci. 
Sauf que tout cela doit pouvoir s’envisager au niveau financier et cela ne veut toujours pas dire que les comptes sont bénéficiaires au moment du bilan comptable.

Tiens, pour ce que ça vaut, LeBonCoin met une baffe aux autres sur Google Trends.
Est-ce un autre signe annonciateur ou simplement une manifestation du manque de fiabilité notoire de l’outil ?

Les donnĂ©es sont très utiles et les films des visites d’internautes sont fascinants. Voici un exemple de mise en pratique d’une amĂ©lioration simple de l’ergonomie d’un site commercial.
Sur leur blog, ClickTale partage une étude de cas e-commerce intéressante puisque les résultats sont impressionnants : 30% d’amélioration du taux de conversion en 10 jours.

La vidéo suivante est une présentation rapide de ClickTale

IntĂ©rĂŞt de l’ergonomie incitative

L’ergonomie incitative est le prolongement naturel du rĂ©fĂ©rencement pour tous ceux qui affectionnent de gĂ©rer l’intĂ©gralitĂ© du processus. En effet, il est dĂ©jĂ  assez difficile d’attirer le chaland, donc rĂ©colter le plus possible est la tâche logique Ă  prendre en compte par la suite.

En complément d’une étude des habitudes d’utilisation du site via les données divulguées par Google Analytics, GetClicky & Co., il devient vite indispensable de se plonger dans ces intrigantes images du style thermique qui ont été rendues célèbres par les études EyeTracking.  Ces représentations  se révèlent indispensables dès lors qu’il s’agit d’optimiser une page Web afin de diriger l’internaute vers des zones favorables du point de vue marketing et commercial.

EyeTracking utilise un procédé très perfectionné qui est certainement précis, mais qui coûte un bras au client (minimum 5000$). D’autres outils sont moins onéreux puisqu’ils se contentent de tracker les mouvements de la souris, mais les résultats sont largement suffisants pour obtenir des résultats probants. Il existe la fonctionnalité Overlay dans Google Analytics qui voudrait bien être utile dans ce sens, mais c’est trop mal foutu et peu fiable pour être pris au sérieux. Bref, passez votre chemin.
Par contre, des outils tels que CrazyEgg, ClickDensity, UserFly, PageAlyzer ou Unica vont procurer des données très intéressantes. Pourtant, j’ai opté pour ClickTale dont le plus est de fournir des films complets de l’utilisation du site par les visiteurs. C’est exactement comme si vous étiez par dessus l’épaule des internautes qui parcourent votre site.

ClickTale en action

Ainsi, le Blog ClickTale nous fait profiter de la prestation réalisée par l’agence Cyber Duck pour le site Optima Systems qui est spécialisé dans l’agencement de bureaux.

MĂ©thodologie

L’outil CickTale a été utilisé en conjonction avec Google Analytics afin de comprendre au mieux ce que font les internautes sur le site.

Quatre étapes ont été nécessaires pour améliorer le taux de conversion :

• PĂ©rimètre Commercial : en utilisant les donnĂ©es issues de Google Analytics et le feedback des clients, il a Ă©tĂ© dĂ©terminĂ© les pages principales et le comportement des visiteurs qui devaient ĂŞtre analysĂ© et amĂ©liorĂ© Ă  l’aide de ClickTale.
• DonnĂ©es Trafic : pour chaque page sĂ©lectionnĂ©e, les mesures suivantes ont Ă©tĂ© mesurĂ©es : durĂ©e de l’attention, taux de rebond, type de visiteur, ainsi que les pages visitĂ©es avant et après. Cela permet de dĂ©finir un contexte appropriĂ© pour dĂ©cortiquer les rapports ClickTale.
• DonnĂ©es ClickTale : les cartes thermique sont utilisĂ©es pour mesurer les visites en termes de scrolling, clicking et survolement.
• DonnĂ©es comportementales : les trois couches d’information ont permis de se concentrer sur des issus spĂ©cifiques. Du coup, la comprĂ©hension du comportement des visiteurs s’est rĂ©vĂ©lĂ©e de manière Ă©vidente, permettant de proposer des actions concrètes Ă  activer.

Optimisation

Le chemin pris pour s’enregistrer était le suivant :

Page d’accueil > Page Produit > Enregistrement

Etant donné que la page produit est vitale au sein du tunnel de conversion, il s’agit d’y porter une attention toute particulière. Il est apparu que les visiteurs se perdaient en chemin à l’intérieur de cette page. L’objectif sera donc d’améliorer le flux dans la page produit.

Voici la page avant :

Les modifications ont porté sur les deux points suivants :

• Nettoyage des barres verticales et horizontales en Ă©liminant les liens inutiles et simplification des images.
• AmĂ©lioration du flux par mise en avant des zones extensibles de la page (remplacement des flèches par «Etendre +»).

Voici la page après modification :

Deux autres faits sont apparus après études des vidéos. Premièrement, les visiteurs qui arrivent depuis les résultats organiques préfèrent cliquer sur des liens textes plutôt que des éléments de navigation ou des bannières. Deuxièmement, la plupart du trafic non converti en vente venait sur le site pour télécharger des guides et livres blancs.

En utilisant ces données, il a été établi une hypothèse suggérant que les fichiers PDF devaient être disponibles au téléchargement depuis la page d’accueil par le biais d’un lien texte, mais qu’il fallait s’enregistrer avant de pouvoir télécharger le fichier.

La zone en haut à droite de la page d’accueil a été modifié depuis ce design :

Vers ceci :

RĂ©sultats

En 10 jours, le nouveau design s’est validé puisque le taux de conversion a grimpé de 30% et le taux de rebond à diminué de 9%. De plus, le temps de visite a augmenté de 26% et le nombre de pages vues s’améliore de 19%.

Que ce soit lors d’un repas entre amis, d’une fête ou au restaurant; c’est toujours l’occasion d’y faire de belles découvertes en matière de vin de champagne et d’y associer un moment agréable de la vie, en le dégustant dans son cadre naturel.

[attention âmes sensibles : ceci est un billet sponsorisé]

Seulement voilà, lorsqu’il s’agit de se fournir soi-même en champagne ou en produits de terroir, une offre assez large se présente à nous. Et ce, sans forcément avoir une idée précise du champagne et de sa destinée. Le but principal étant pour de nombreux amateurs de découvrir des vins de champagne où flotterait l’image du vrai vigneron sur son domaine.

Voici comment Plus-de-Bulles.com fait sauter le bouchon avec un zeste de Web 2.0.

Les cyber-vignerons

Parmi les 5000 vignerons et sociétés de vignerons qui commercialisent du Champagne, il devient dès lors difficile de connaître leurs spécificités et comprendre leur notoriété. Pire, les rayons de supermarchés, physiques et virtuels, sont devenus maintenant le coin des bonnes affaires, non pas sans imposer un bel imbroglio à l’amateur de champagne.

Internet est aujourd’hui synonyme de « mass-market » et donc de prix défiant toute concurrence. Et c’est tant mieux me direz-vous : gain de temps, sélection de promotions, livraison rapide,… Soit, de nombreux arguments qui ne tiennent pas longtemps face à notre faible pour le champagne et l’envie de faire la meilleure affaire et découvrir !

Malgré cela, il est en réalité bien plus difficile de dégoter des champagnes de vignerons ou de petits producteurs, des conseils de passionnés et un service à la hauteur de l’esprit du champagne et de l’âme qu’on y perçoit.

Franc-jeu avec la Tradition

Après, Internet ne pardonne pas, et les offres qui ne sont pas pertinentes font vite machine arrière, ou se positionnent sur des vins de champagne qui ne méritent pas forcément de faire son achat sur le web.

Heureusement, pour ceux qui ont tendance à comparer les prix et les services, le champagne semble bien avoir une place sur Internet. D’une part, grâce à la nouvelle génération de maisons de champagne, dont la connexion Wi-fi n’est plus très loin de leurs cépages de Chardonay ou de Pinot Noir.

Mais aussi à la tradition, qui veut que les producteurs soient aussi des personnes passionnées, de vraies chevilles ouvrières souhaitant partager et faire découvrir. Quiconque aura fait la route du Champagne comprendra de quoi il s’agit. Et pour les autres, regardez simplement cet exemple parfait d’un petit producteur passionné, la Maison Pouillon.

Dans ce méli-mélo 2.0, l’internaute n’est pas si dupe et ce n’est pas un hasard si de nombreux amateurs de champagne de vignobles font régulièrement leurs emplettes ou bien dénichent des informations sur le Web. Car il est une race à part de e-commerçants, qui essayent de préserver le passage sur Internet, d’un acte bien ancré dans les moeurs, mais pas si simple : l’achat de champagne.

Un modèle de la bulle

Le site Plus-de-Bulles.com fait partie de ces e-commerçants, dont le coeur de métier reste fidèle à une éthique proche du sacerdoce ; qui est de profiter des atouts de la vente en ligne. Et cela dans le seul objectif d’offrir un vaste choix, des conseils d’achat, de séduire de vrais amateurs de champagne et garder une relation de proximité étroite, autant avec sa clientèle qu’avec les Maisons de champagne.

Toute ceci ne pourrait bien entendu pas se réaliser sans une équipe de passionnés épicuriens. Ayant chacun une approche pointue et cautionnée par les conseils de spécialistes, comme Patrick Borras, chef sommelier du restaurant Pierre Gagnaire, qui déguste et note les différentes cuvées disponibles sur Plus-deBulles.com

Rien ne sert de courir…

Mais un site comme Plus-deBulles.com ne se limite pas à être une simple vitrine de qualité pour faire un achat champagne. Il s’agit plutôt d’un élément clé reflétant la rencontre de plusieurs passionnés. Ces derniers mettent régulièrement leur réseau en commun au profit des amateurs de champagne, en essayant d’offrir le maximum de conseils pour que chacun se fasse sa propre idée, et son propre choix.

Vivre avec son temps

Depuis quelques mois, Plus-de-Bulles.com élargie considérablement sont cercle vertueux. Ce dernier est déployé grâce à un rapport étroit et privilégié avec ses clients amateurs de champagne,

La présence de l’équipe sur BlogàBulles.fr, FaceBook, et plus récemment sur Twitter, permet une présence toujours plus exclusive et dédiée avec les masseurs de champagne. Cette attitude n’est pas sans rappeler la volonté de collaborer avec de vrais passionnés, se rapprocher des amateurs de champagne et d’être aussi proche des évolutions concernant Internet. Plus-de-Bulles.com n’est pas plus en avance ou en retard que d’autres e-commerçants, il est simplement là où il faut, quand il faut.

Tout ceci est stimulé par le soutien de reconnaissance insufflé par plusieurs aficionados du champagne au travers de leur blog comme Choisir-son-Champagne.com, Michel de Guilhermier, ou Guide-du-Champagne.com

Cet élan n’est pas sans gageur. Plus-de-Bulles.com est guidé par une vocation respectable et avouée : procurer le maximum aux consommateurs, offrir un vaste choix de champagnes (avec la fameuse capabilité de l’exclusivité sur le web), des prix très intéressants et des découvertes à dimensions humaines.

Seulement, j’ai vu quelques trucs qui m’ont fortement déplu sur les comparateurs et je vois également une portée plus large par rapport à la transparence des prix sur Internet.

L’odeur de souffre a enrobé les comparateurs de prix dès 2006 quand les médias et les autorités ont lorgné du côté de la fiabilité et de l’impartialité des résultats. Selon les critiques, les comparateurs ne comparent pas grand chose, mais plutôt jouent la carte du marchand qui paye le plus.

La tromperie des comparateurs de prix

Après avoir cru comprendre que les régulations étaient désormais plus coriaces, je voulais me rendre compte si la transparence était de mise aujourd’hui. Donc, je me dirige vers le mastodonte des comparateurs de prix qui est Kelkoo. J’effectue une recherche standard.  Les résultats sont triés par défaut selon un critère de « popularité ». Sauf qu’à côté de du terme « popularité », se trouve une astérisque ramenant en bas de page vers un lien au titre évocateur « comment sont classés les résultats. »

Grâce à ce lien salvateur, Kelkoo se met en accord avec la les autorités qui critiquaient le peu de transparence. Par le biais de ce lien en bas de page,  l’internaute serait donc informé du fait que les résultats ne sont pas impartiaux. En effet, il est énoncé dans la page explicative que le paramètre « prix payé par le site marchand » fait partie intégrante de l’algorithme s’occupant de classer les résultats selon l’appellation « popularité ».

Le souci est que c’est loin d’être suffisant pour véritablement jouer la carte de la transparence. Le prix que paye un marchand pour figurer en tête de gondole des résultats de recherche d’un comparateur de prix n’est absolument pas pertinent pour le consommateur. Prétendre que les résultats sont triés selon des critères de popularité est un mensonge. Le lien en bas de page met le site en accord avec la loi, mais ça reste une vaste fumisterie pour le consommateur.
Sans parler du fait qu’il faut vraiment chercher la petite bête pour se rendre compte de la supercherie car l’utilisateur lambda n’ira jamais consulter la page explicative en question.

Bien entendu, il faut toujours garder à l’esprit que les seuls marchands comparés sont ceux qui ont accepté de payer. J’aimerai bien savoir quel pourcentage d’internautes ont compris cette notion.

Maintenant, il faut aussi prendre en compte certains acteurs du secteur qui souhaitent une Ă©volution saine. Preuve en est la Charte DĂ©ontologique des Sites Internet Comparateurs

Ne plus prendre l’internaute pour un con

Internet permet de reprendre le contrôle de l’information. En étant mieux informé, nous pouvons prendre de meilleures décisions. Seulement, le bât blesse quand l’information récoltée en ligne est manipulée. L’être humain a une fâcheuse tendance  à croire ce qui est écrit noir sur blanc. Je peux publier un site de vente en ligne qui affiche en gros - 40% sans même me préoccuper d’expliquer clairement par rapport à quoi ce taux est calculé. Je sais de quoi je parle puisque j’ai déjà utilisé cette technique pour vendre de l’électroménager sur Internet. J’ai tiré le pourcentage de mon chapeau et personne ne m’a jamais repris dessus.

Maintenant, pour commencer à être sérieux, il faudrait que certains commencent à afficher de véritables réalités tarifaires. Quand j’affichais une remise fantaisiste sur des tarifs électroménager, c’était encore la jungle dans le commerce en ligne. Aujourd’hui, il faudrait remplacer la jungle par un jardin à la française.

Le marchand qui a vraiment tout compris n’aura pas peur d’afficher ses prix par rapport à ceux de ses concurrents. De même, le véritable comparateur va mettre en avant la méthode de calcul des résultats plutôt que de planquer la vérité.

L’intĂ©rĂŞt de jouer la transparence sur les prix

Pendant que la quasi totalité du Web marchand triche en cachant la vérité, je crois que la démarche frontale est plus légitime.

L’internaute possède l’incroyable capacité de pouvoir trouver une information en quelques clics. Il est impossible de bander les yeux du consommateur, donc il vaut mieux jouer à fond la carte de la transparence.
Il ne s’agit plus des comparateurs de prix en particulier, mais bien de l’ensemble du Web marchand qui est concerné.
Aujourd’hui, il ne faut plus prendre des chemins tortueux car le retour de bâton est inévitable. Ceux qui ont vraiment compris le droit chemin qui mène vers la pérennité et le succès sur Internet s’embarquent dans une action courageuse et bénéfique.

Il s’agit carrément de comparer ses prix et services par rapport à ceux de la concurrence. En plus, il ne s’agit pas mettre en avant cette fonctionnalité. Cela va renforcer la crédibilité tout en exposant la différence et la supériorité. Continuer de prendre l’internaute pour une niaise vache à lait a fait son temps. Je n’aurais jamais tenu le discours actuel à l’époque où j’affichais des remises fantaisistes pour vendre de l’électroménager, mais nous pouvons aujourd’hui commencer à prendre l’internaute au sérieux.

Ne pas avoir peur d’afficher un prix plus élevé par rapport à la concurrence permet également de mettre en avant des paramètres qui vous rendent meilleurs. Qui va hésiter à dépenser quelques euros de plus en étant certain d’avoir affaire avec un marchand sérieux qui traite immédiatement la commande, propose un SAV hors pair, etc.
Rester sur des bases de tromperie et de nombrilisme est une démarche qui dénote une piètre faculté d’évolution. Certains vont préserver leurs acquis grâce à une épaisse trésorerie qui permet d’asseoir la visibilité, tandis que d’autres vont s’affirmer sans avoir besoin de dépenser une portion infime du budget marketing d’un marchand qui ne joue pas la carte de la transparence.

S’adapter Ă  l’évolution

La tendance à comparer ses prix et services avec la concurrence sur son propre site peut paraître dingue, mais c’est pourtant la bonne démarche pour ceux qui ont compris que l’internaute est dupe seulement jusqu’à un certain niveau. Le facteur temps est crucial pour le visiteur qui compare les prix sur plusieurs sites. Après validation que vous abordez une démarche transparente, il est certain que le visiteur sera plus enclin à vous faire confiance. C’est une vente et une fidélisation qui attend le site abordant une fonctionnalité de transparence.

Le temps des comparateurs de prix bidons n’est pas compté car ils dispose de gros moyens marketing, mais ils vont perdre du terrain grâce à ceux qui comparent « pour de vrai », ainsi que par le biais d’initiatives telles que Transparencedesprix.com qui propose un plugin Firefox permettant d’équiper le navigateur d’un service de comparaison neutre.

La transparence est une tendance qu’il ne faut pas combattre car ceux qui l’adopte aujourd’hui prennent l’avantage. Comme pour le reste des Ă©volutions concernant Internet, il ne s’agit pas d’ĂŞtre en avance ou en retard, mais pile Ă  l’heure. Aujourd’hui, il est l’heure de comparer les prix « pour de vrai ».