Laurent Bourrelly � eCommerce

Livre à lire : Priceminister par Pierre Kosciusko-Morizet

Laurent — Mon, 07 Jun 2010 13:27:23 +0000

Le livre sur #Priceminister par son fondateur

Il m’a fallu seulement 2 jours pour dévorer le récit de la naissance et du développement de Priceminister par son fondateur Pierre Kosciusko-Morizet.

Priceminister est devenu récemment le site numéro un du e-commerce en France, dépassant eBay en termes de trafic, mais il faut surtout retenir le concept génial du CtoC qu’il a installé et pérennisé dans l’hexagone.

Priceminister : le livre

J’ai déjà montré mon admiration pour Priceminister lors d’un billet récent. Le livre écrit par Pierre Kosciusko-Morizet tombait bien pour comprendre un peu mieux comment Priceminister a démarré, puis s’est installé comme leader du e-commerce en France. Au-delà du fantastique succès commercial, il faut estimer le concept qu’il a instauré : agir en tant qu’intermédiaire de confiance pour faciliter l’achat et la vente directement entre particuliers. Dans le genre, eBay fait aussi du CtoC (Consumer to Consumer), mais il ne garantie pas la transaction aussi bien que son concurrent français.

Sur un plan supérieur, il est aussi vrai que Priminister et les autres acteurs du CtoC ont changé notre manière de consommer. Un produit possède plusieurs vies, changeant totalement le consumérisme.

Mes points communs avec Pierre Kosciusko-Morizet

Pour commencer, il a joué au rugby. De mon côté, j’ai patrouillé les terrains de rugby pendant 20 ans.
Ensuite, il a bien connu les États-Unis au travers d’une expérience professionnelle. Pour ma part, j’ai étudié et travaillé à New York pendant 8 années.
La puissance du réseau est aussi un point commun; notamment par rapport aux études secondaires qui bâti des relations solides et pérennes.
Pour finir, nous travaillons tous les deux sur Internet.

Le rugby

Le rubgy est une extraordinaire école de valeurs. J’ai eu la chance de le pratiquer à haut niveau et les joueurs, de l’école de rugby à l’équipe de France, sont imprégnées de valeurs qui servent toujours dans le monde de l’entreprise : humilité, esprit d’équipe, complémentarité, sacrifice, diversité, courage, amitié, sincérité, respect, contrôle de soi.
Au travers du récit, j’ai retrouvé ces valeurs en filigrane. Ce ne sont pas des détails qui émergent de temps à autre, mais bien le fondement des règles de conduite érigées par Pierre Kosciusko-Morizet.

Les États-Unis

Les États-Unis ont des avantages et des inconvénients. Parmi les bonnes morales appliqués au commerce, on peut citer la culture de l’échec qui évoque qu’on n’est pas crédible si le parcours professionnel n’est pas semé d’embûches. Il faut se planter et apprendre de ses échecs pour mieux rebondir et évoluer. Pierre Kosciusko-Morizet s’étend de manière exhaustive sur cette notion qui fait une grande différence entre les États-Unis et le France dans la manière de construire un parcours professionnel. Le fondateur de Priceminister et moi avons clairement assimilé la culture de l’échec qui émane d’outre Atlantique.

Après, Pierre Kosciusko-Morizet s’est planté une seule fois, donc je pourrais lui donner de grandes leçons en la matière…

Le réseau

Le réseau est aussi un pilier de la réussite. Pierre Kosciusko-Morizet a utilisé parfaitement son réseau d’HEC. Pour ma part, j’ai intégré une très bonne université américaine, dont je pèse encore aujourd’hui la puissance du réseau. C’est un atout indéniable, dont j’ai aussi ressenti l’absence lorsque je suis revenu en France, étant donné que mon réseau est resté outre-Atlantique.

Le Web

Le Web est un fabuleux médian; c’est même un Eldorado où chacun peut s’exprimer pleinement au niveau commercial et personnel. Les opportunités inexplorées et innovantes qui surgissent tous les jours sur Internet me font toujours autant tripper.
Bien sûr, je ne peux pas comparer ma réussite à celle de Pierre Kosciusko-Morizet. Pourtant, j’ai participé à plusieurs projets intéressants et d’ampleur respectable, mais au final ce livre m’a aidé à comprendre ce qui n’a pas marché. En fait, il me faut un projet qui prétend vraiment changer les choses (pour ne pas dire le monde). Tous les jours, j’ai déjà eu 200 idées qui germent avant même d’avoir terminé mon petit-déjeuner, mais ça empêche aussi de décider sur laquelle s’investir à fond. Pendant ce temps, le temps passe…
Franchement, il vaut mieux avoir une seule idée dans toute sa vie, mais s’y tenir.

Mon avis sur le livre

J’ai été agréablement surpris par les détails que l’auteur décline tout au long du livre. La mémoire de Pierre Kosciusko-Morizet est remarquable car on est plongé au coeur de l’action grâce à la description détaillée des événements.

C’est aussi un excellent récit pour découvrir les hommes qui sont derrière la réussite. Cela m’a rappelé Search par John Battelle qui décrit si bien les participants à l’histoire de la recherche d’information sur Internet.

Ceux qui veulent comprendre toutes les étapes d’une création d’entreprise de grande ambition bénéficieront de la lecture du livre. En plus d’être agréable à lire, il est aussi utile pour assimiler les principaux leviers nécessaires pour mettre en marche et faire progresser une entreprise ambitieuse.

Par contre, le récit est assez léger à propos de la technique (marketing et développement). J’avais envie d’en savoir plus sur le travail de Justin Ziegler, le responsable informatique qui fît des prouesses pour construire et gérer une plateforme complexe, alors qu’il était limité par les maigres ressources financières. De la même manière, le marketing est seulement abordé dans les grandes lignes, tandis que c’est une priorité historique chez Priceminister. La stratégie de marketing virale brillamment menée par Olivier Mathiot a attisé ma curiosité; je veux vraiment en savoir beaucoup plus à ce sujet. Faut dire que je viens du monde de la comm et du marketing.

Cela dit, l’auteur explique bien son rôle qui est d’être le rouage entre tous les éléments contribuant au succès de Priceminister. Le récit aurait sans doute perdu son rythme s’il s’attardait à décrire la structure technique et le plan marketing.

Les mécanismes de lever de fonds sont très bien résumés, mais c’est aussi un sujet passionnant qui mérite de s’y attarder. En tout cas, le cheminement de Priceminister est un très bon exemple de la difficulté et des étapes.

Ayant terminé le livre en 2 jours, je pourrais difficilement prétendre qu’il s’agit d’une lecture difficile. Au contraire, le style est agréable avec les descriptions détaillées qui permettent vraiment de s’imprégner dans le récit.

Priceminister

Aujourd’hui, on perçoit Priceminister comme un fleuron de l’e-commerce; pourtant, le parcours du site a été chaotique au possible. Au travers de cet exemple, on perçoit que le succès tient parfois à peu de choses, mais au final il reste le sentiment global que toute l’équipe menée par Pierre Kosciusko-Morizet s’est vraiment donnée les moyens de réussir.

Ceux qui connaissent bien le Web s’accordent pour dire que Priceminister n’est pas la plate-forme technique la mieux conçue qui soit, mais j’ai bien compris en lisant le livre que les budgets étaient vraiment limités au début de l’aventure. Maintenant que tout va mieux, on pourrait espérer une refonte complète, quoi que c’est très compliqué à réaliser avec un tel volume de membres et de trafic. Est-ce que Priceminister est coincé avec ses défauts flagrants d’ergonomie et autres travers techniques ? J’ai bien l’impression que Justin a manqué des moyens adéquats au moment charnière qui permettait encore de toute revoir frontalement, donc il reste l’incrémentation « indolore » qui n’est pas sans traîner son lot de désavantages.

J’ai testé Priceminister en tant qu’acheteur et vendeur. Tout s’est bien passé des deux côtés avec la surprise de voir que tout se vend vraiment très bien. Les litiges représenteraient 0,4% du total des transactions, donc c’est vraiment la faute à pas de bol si votre achat ou votre vente se termine mal.
Maintenant, j’ai quand même une question par rapport au paiement des vendeurs. L’argent est bloquée pendant un mois, notamment pour permettre de régler les éventuels conflits qui peuvent déboucher sur le remboursement. Du coup, je suppose que le modèle économique intègre la capitalisation sur l’argent des vendeurs. Tout comme j’ai décrit le vrai business d’Amazon (qui gagne de l’argent en capitalisant sur le cash à la place de travailler la marge), je me demande si le vrai business de Priceminster n’est pas de faire fructifier l’argent des vendeurs. En tout cas, ça m’intéresse de savoir quelles sont les proportions de revenus liées aux commissions par rapport à la capitalisation du cash qui est disponible pendant 30 jours.

Conclusion

Je remercie à l’éditeur Les Carnets de l’info et Béatrice de m’avoir envoyé le livre. Il faut dire que mon dernier billet sur Priceminister m’avait mis en condition pour apprécier le récit.
A voir si le livre peut plaire à d’autres que ceux qui gravitent professionnellement autour du Web ou du commerce en général, mais c’est une lecture que je recommande chaudement à tous. En tout cas, ça donne envie d’entreprendre!

Le vrai business d’Amazon et son secret sur les revenus

Laurent — Sun, 23 May 2010 10:55:03 +0000

Franchement, j’adore Amazon. Je trouve le site exceptionnel quand je l’utilise en tant qu’acheteur et il me fascine lorsque je l’observe au niveau technique et marketing.

Au-delà des recettes qui ont mené Amazon au succès, le modèle économique détient un secret étonnant que peu de personnes connaissent finalement.Les analyses sur Amazon pullulent et chaque professionnel du Web a toujours essayé un jour ou l’autre d’appliquer une fonctionnalité ou un attribut pêchés sur ce leader du e-commerce mondial. Que ça soit un élément de design provenant de sa structure minimaliste et efficace ou une fonctionnalité améliorant la conversion et l’expérience utilisateur, ce pure player est un modèle du genre.

Le piège de copier Amazon

En effet, il est parfois malvenu de vouloir appliquer pour soi-même quelque chose qui a l’air de bien fonctionner sur Amazon. On peut relever de grands principes qui vont fonctionner pour n’importe quel site marchand et au-delà, mais il faut tout de même garder à l’esprit la spécificité sur plusieurs niveaux qui font que tout n’est pas applicable de manière générique sur d’autres sites.
Par exemple, l’un des attraits les plus populaires d’Amazon concerne les évaluations d’utilisateurs. Il est tentant de vouloir ajouter sur son propre site marchand ces fameuses UGC (Users Generated Content) qui peuvent drastiquement influencer la décision d’achat. Si vous ne possédez pas une certaine volumétrie de trafic, cette fonctionnalité peut se retourner contre vous car les produits recevront peu d’évaluations ou même une majorité de notes négatives. La raison est toute simple car il faut 1,3 million de clients pour obtenir 20 évaluations en prenant un taux de conversion typique à 2%. Si vous n’avez pas un trafic monstre, les seuls enclins à commenter seront les clients mécontents.
Autrement, il y a pleins de bons trucs issu du modèle Amazon qui doivent influencer notre propre manière d’appréhender le e-commerce. Parmi les grandes tendances profitables à n’importe quel site marchand, je prendrai la réduction du «tool time» (temps d’utilisation de l’outil) au profit du «goal time» (temps dédié à l’objectif). Le Goal Time procure une meilleure éventualité de conversion par rapport au Tool Time qui concerne l’utilisateur en train d’avancer dans la nébuleuse technique et ergonomique du site sans aucune amélioration sur le but final de l’expérience utilisateur. De ce fait, il faut toujours tendre vers le meilleur Tool Time possible, qui doit conséquemment être le plus court possible. Il faut éliminer le Tool Time au profit de la sérénité de l’expérience utilisateur.
La liste des éléments qui permettent de s’inspirer du succès d’Amazon est longue. Que ça soit au niveau du design jusqu’au marketing en passant par l’ergonomie et le référencement, il est incontestable que «remarquable» est un qualificatif qui vient à l’esprit dès qu’on se penche sur le sujet.

Les éléments du succès

Parmi les principaux enseignements, on peut citer :

Engager au travers du contenu

Les fameuses évaluations de clients sont au centre du concept. Amazon est devenu très fort dans la gestion des évaluations, notamment en remontant les meilleures à la place des dernières. Il paraît que cette évolution est responsable pour des milliards de dollars en plus dans les caisses du marchand; étant donné que les évaluations aident vraiment les gens à prendre la décision d’achat. N’oublions pas que 40% des internautes font confiance dans l’avis de gens qu’ils ne connaissent pas.

Eliminer le Tool Time

Comme expliqué précédemment, il faut réduire au maximum le temps passé à penser à propos du produit que le visiteur souhaite acheter. Cela vaut pour les blocages techniques comme remplir un formulaire mal conçu, mais aussi souvent lorsqu’un site décide de modifier le design en profondeur. Facebook étant l’exemple à ce sujet qui a dernièrement fait le plus de bruit.

Ne jamais oublier qui nous sommes

La plus grande leçon à tirer d’Amazon est purement émotionnelle. Il s’agit de bien se connaître et toujours préserver ses propres fondamentaux. On voit bien le désastre que ça donne avec Orange qui nous sort des pseudos innovations plus ratées les unes que les autres, en tentant de s’incruster dans la bataille de la haute technologie. De la même manière, le monstre Google se perd aussi dans des chemins de traverse qui se terminent en cul de sac (voir le ratage du Google Phone). Même Apple se plante couramment, mais les dirigeants et Steve Jobs en tête connaissent bien les fondamentaux qui caractérisent leur marque.
A propos de ne jamais oublier le commerce, il y a aussi cet étonnant secret à propos des revenus d’Amazon dont je vais parler dans un instant.

Auparavant, je souhaite adresser ce qui est moins connu à propos de la mise en place des fonctionnalités qui représentent ce qu’on trouve tous fascinant à propos du site.

L’implémentation des fonctionnalités

Le sacro-saint dicton parmi les employés d’Amazon tient dans la volonté d’innover, expérimenter et essayer. Pourtant, quand on voit apparaître un élément nouveau sur le site, il existe un processus intelligent qui permet d’introduire les modifications de manière incrémentale. Le processus prend 12 semaines qui commence avec des tests opérés sur les visiteurs sans cookie. Ils vont prendre 5 000 internautes qui vont donner une base de départ sur la viabilité de la fonctionnalité. Plusieurs étapes préliminaires vont impliquer ce type de visiteurs, puis ensuite, ils évoluent vers les utilisateurs avec cookie. Au final, c’est un travail précis et important qui précède l’apparition d’une fonctionnalité. Contrairement à ce qu’on pourrait penser, un bouton ou autre ne font pas une apparition soudaine. Cela ne veut pas dire pour autant que chacune des innovations est valide car les petits plantages arrivent, mais dans l’ensemble c’est une belle machine qui continue de progresser au fur et à mesure de l’évolution technologique et du marché.

Au sein de mes prestations d’ergonomie incitative (un aspect moins connu des mes prestations), j’utilise toujours des outils tels que ClickTale et Silverback comme en témoigne un billet récent. Même si on répond à certaines exigences évidentes qui sont majoritairement issues de l’expérience, il n’en demeure pas moins que les utilisateurs sont les juges de paix. Après avoir expérimenté et innové, il est essentiel de tester. C’est à ce niveau que la plupart des gens se plantent en copiant Amazon. Sans test, l’implémentation est absolument hasardeuse et j’essaye toujours de réduire au minimum le facteur hasard. Surtout lorsqu’on sait qu’une page Web est carrément passive en termes d’action commerciale. Laisser la navigation et l’indispensable «Call to Action» au grès du hasard est sans doute la pire approche qui soit. C’est toujours rigolo de démonter les concepts érigés par quelqu’un qui dit «je pense que…» car la vérité démontrée par les utilisateurs est bien souvent implacable. Par extension, un audit (ergonomie ou référencement d’ailleurs) est le plus souvent intransigeant. Je ne peux compter combien de fois j’ai observé un «gloup» à l’énumération des facteurs défaillants.

Le secret du revenu d’Amazon

Pendant longtemps, je me suis demandé comment Amazon pouvait vendre un iPod moins cher qu’Apple. Finalement, le secret est bien plus simple qu’on peut l’imaginer. Le vrai business d’Amazon n’est absolument pas de vendre des iPods et milliers d’autres produits, mais plutôt de capitaliser sur l’argent dépensée par les clients. Grâce à l’énorme volume de ventes, l’inventaire est renouvelé tous les 20 jours. Sachant que les termes standards pour payer le fournisseur tourne autour de 45 jours, Amazon s’assoit sur un bon paquet d’argent qui peut fructifier de manière intelligente et surtout de manière largement plus lucrative qu’en focalisant sur les marges. Du coup, exactement comme une banque travaille, le vrai secret d’Amazon réside dans sa manière de gagner de l’argent.

Indétrônable ?

Parmi les ténors du Web, je vois bien Amazon comme une valeur sûre. La menace que ferait peser Google est toute relative. En pratiquant des prix toujours plus bas puisque la marge n’est pas le principal objectif, c’est toujours un énorme avantage décisionnel qui est très difficile de combattre. Ensuite, si les équipes continuent de rendre le site toujours plus efficace, il va être compliqué de faire mieux. Autant je trouve que PriceMinister est un désastre technique et ergonomique (même si le site est un franc succès), autant je suis ébahi devant Amazon et la remarquable expérience utilisateur qui en ressort. Pour ma part, je passe beaucoup de temps à décortiquer ce site en particulier. C’est peut-être le site que j’analyse le plus et je ne vois pas quels points pourraient donner des indices de faiblesse au point de se trouver en danger devant ses proches concurrents ou même les improbables comme Google.

Ressources

Parmi les centaines de ressources disponibles pour comprendre le modèle Amazon, je retiens la conférence donnée par Jared Spool «Revealing Design Treasures From The Amazon». C’est cette présentation qui m’a révélé le remarquable atout financier en opérant avec un Cash Flow plutôt qu’un Cash Debt comme la vaste majorité de ses concurrents.

Félicitations à PriceMinister

Laurent — Sun, 16 May 2010 14:54:52 +0000

Franchement, un grand coup de chapeau et cocorico pour le site PriceMinister qui s’occroit le luxe de dépasser le mastodonte du secteur eBay en termes de trafic pour le mois d’avril 2010.

Petite analyse du succès de ce site ténor du e-commerce en France et sincères félicitations au fondateur Pierre Kosciusko-Morizet et à toute l’équipe de PriceMinister.
C’est par le biais de l’insatiable Keeg que j’apprend l’excellent score de PriceMinster qui réalise un fabuleux score de 11,476 millions de visiteurs uniques d’après les chiffres divulgués par le panel Nielsen NetRatings Médiamétrie. C’est 300 000 visiteurs de plus que le mastodonte américain des petites annonces : eBay.
Il faut dire que ça fait depuis quelque temps que je planche sur le remarquable succès du site de vente en ligne d’à peu près tout ce qu’on peut imaginer.
Parmi les autres indices qui confirment ce coup d’éclat, on peut citer le classement révélé par SEMRush où Priceminister trône à la deuxième place – juste derrière l’inévitable Wikipedia. Pour ceux qui ne connaissent pas l’outl, j’ai rédigé un article sur SEMRush.

Je suis impatient de lire le livre écrit Pierre Kosciusko-Morizet, fondateur de PriceMinsiter, qui sort le 27 mai aux éditions Les Carnets de l’Info. Il faut dire que je suis assez gourmand en infos relatives au commerce en ligne et j’adore décortiquer leur modèle. Pour avoir réalisé les audits et le suivi de l’optimisation pour le référencement de certains, je suis parfois ébahis par la réussite qui ne comprend pas du tout le référencement naturel en compte. C’est à l’opposé de ma stratégie, mais il apparaît qu’avec suffisamment de leviers financiers, on réalise des prouesses ; même si cela ne garantit pas du tout le succès. Il me semble que le taux de succès d’une start-up tourne autour de 1 société sur 7 qui réussit à survivre. Ca serait intéressant de comparer avec ceux qui démarrent sans investissement, mais je ne connais pas les chiffres.
Mais revenons au sujet de ce billet : PriceMinister.

Le modèle PriceMinister

En gros, PriceMinsiter est un intermédiaire entre le vendeur et l’acheteur. Il s’agit tout bonnement d’un dépôt-vente adapté au médian Web. Les petites annonces mèlent les professionnels pour 1/3 et les amateurs qui rivalisent pour profiter de l’énorme manne de trafic déboulant sur le site. Avec plus de 130 millions de produits en vente, c’est l’offre la plus large du e-commerce en Europe.
Ce pur player français réalise l’exploit de gratter eBay qui a toujours été son principal rival sur le marché des petites annonces. Certains qualifient PriceMinister de anti-eBay, notamment par rapport à la manière dont le français est à l’écoute de ses utilisateurs. Les efforts de lutte contre la contrefaçon ont également aidé à valider la confiance apportée par les internautes aux milliers de produits mis en vente. À la différence d’eBay, les acheteurs sont couramment remboursés en cas de problème. Ce concept de l’achat-vente garantie est un des piliers marketing de PriceMinister. Il n’y a pas non plus de système d’enchères qui rebute certains.

En quelques chiffres, PriceMinister est un site créé en 2000 qui compte aujourd’hui Le développement à l’international est une priorité ambitieuse qui continue de d’étendre depuis l’ouverture en 2006 d’une entité en Espagne.

Parmi les critiques, certains pensent, à juste titre, que le modèle PriceMinister est un peu vieillot. Pour ma part, je trouve effectivement que le système manque de facilité d’utilisation – surtout du côté vendeur. L’impression générale est clairement d’un autre âge, mais cela n’empêche en rien de jauger l’efficacité du site puisqu’on peut vraiment vendre et acheter de tout. J’ai réalisé des tests dans quasiment toutes les catégories et les ventes se sont effectuées à chaque fois, avec une préférence pour la catégorie High-Tech, sur laquelle il est malheureusement difficile de trouver des bonnes marges si on veut coller au plus bas prix. Il y a déjà tellement de pros installés dans les pages produit qu’un bon référencement n’est pas gagné d’avance. En rusant avec une description bien goupillé, il est possible de palier au différentiel de prix, mais il ne faut pas se leurrer car pour gagner raisonnablement sa vie en vendant sur PriceMinister équivaut à un temps plein. Le principal est là puisque le flot incessant de visiteurs est en quête de bonnes affaires.

Bonne transition pour parler du trafic qui est en constante progression depuis la création du site. Le panel Nielsen retrace depuis 2005 les chiffres qui plaçait PriceMinistre à la 7ème place cette année avec 3,8 millions de visiteurs uniques. Le bond jusqu’au 11 ,4 millions d’aujourd’hui est remarquable. Le concept du Tiers de Confiance est un grand gagnant sur un médian où la sécurité des achats est toujours remise en cause.

Bravo Pierre Kosciusko-Morizet

En fêtant les 10 ans du site, Pierre Kosciusko-Morizet nous gratifie un livre qui retrace son parcours sur lequel Capital nous offre une preview (Edit : j’ai publié mon point de vue sur le livre Priceminister), mais surtout le site gagne la bataille du trafic ; ce qui était un des objectifs historiques de l’équipe. En plus, Kosciusko-Morizet s’offre le luxe de refuser une offre d’achat de la part des 3 Suisses pour 150 millions d’euros.

Attention tout de même à maintenir ce fragile piédestal car d’autres pur players sont en train de se catapulter vers le sommet. Je pense surtout à LeBonCoin qui ne finit pas de surprendre par sa percée comme une comète au sein du marché convoité des petites annonces. LeBonCoin est déjà qualifié d’anti-Priceminister qui peut-être perçu comme un signe annonciateur. Par rapport à la relative complexité de PriceMinister, son concurrent est absolument génial de simplicité. C’est tout à fait l’énorme site américain Craigslist ou du canadien Kijiji bénéficiant d’une adaptation au marché français. La question que je me pose est pourquoi personne n’a réussi une telle percée auparavant avec un modèle basé sur la simplicité ?

Après, on pourrait débattre des différents CA et des détails du modèle économique. Est-il préférable comme PriceMinister de développer un système complexe qui nécessite une structure importante où plutôt comme LeBonCoin de faire moins de CA, mais en possédant beaucoup moins de frais de fonctionnement ? Quand je regarde le modèle Craigslist qui générait l’an dernier 3 millions de visiteurs uniques par jour et 20 milliards de pages vues avec une équipe de 25 personnes, je pense que le mal de tête des dirigeants est sans doute moins épais si jamais la croissance vient à manquer. Vraiment, le modèle Craiglist mérite de s’y arrêter afin d’en relever l’ingéniosité.
Sur un autre plan, il faut aussi dire que les millions d’euros dépensés récemment en publicité par PriceMinister vont évidemment contribuer à une hausse supplémentaire. Remarque, seul le résultat compte, même si le martèlement publicitaire et médiatique est toujours une excellente méthode lorsqu’il s’agit de réaliser un saut de plus en fréquentation dans un délai raccourci.  Sauf que tout cela doit pouvoir s’envisager au niveau financier et cela ne veut toujours pas dire que les comptes sont bénéficiaires au moment du bilan comptable.

Tiens, pour ce que ça vaut, LeBonCoin met une baffe aux autres sur Google Trends.
Est-ce un autre signe annonciateur ou simplement une manifestation du manque de fiabilité notoire de l’outil ?

Exemple d’amélioration du taux de conversion de 30% avec ClickTale

Laurent — Sat, 01 May 2010 17:59:55 +0000

Parmi les outils d’analyse du comportement des visiteurs, c’est ClickTale que je préfère.

Les données sont très utiles et les films des visites d’internautes sont fascinants. Voici un exemple de mise en pratique d’une amélioration simple de l’ergonomie d’un site commercial.
Sur leur blog, ClickTale partage une étude de cas e-commerce intéressante puisque les résultats sont impressionnants : 30% d’amélioration du taux de conversion en 10 jours.

La vidéo suivante est une présentation rapide de ClickTale

Intérêt de l’ergonomie incitative

L’ergonomie incitative est le prolongement naturel du référencement pour tous ceux qui affectionnent de gérer l’intégralité du processus. En effet, il est déjà assez difficile d’attirer le chaland, donc récolter le plus possible est la tâche logique à prendre en compte par la suite.

En complément d’une étude des habitudes d’utilisation du site via les données divulguées par Google Analytics, GetClicky & Co., il devient vite indispensable de se plonger dans ces intrigantes images du style thermique qui ont été rendues célèbres par les études EyeTracking. Ces représentations se révèlent indispensables dès lors qu’il s’agit d’optimiser une page Web afin de diriger l’internaute vers des zones favorables du point de vue marketing et commercial.

EyeTracking utilise un procédé très perfectionné qui est certainement précis, mais qui coûte un bras au client (minimum 5000$). D’autres outils sont moins onéreux puisqu’ils se contentent de tracker les mouvements de la souris, mais les résultats sont largement suffisants pour obtenir des résultats probants. Il existe la fonctionnalité Overlay dans Google Analytics qui voudrait bien être utile dans ce sens, mais c’est trop mal foutu et peu fiable pour être pris au sérieux. Bref, passez votre chemin.
Par contre, des outils tels que CrazyEgg, ClickDensity, UserFly, PageAlyzer ou Unica vont procurer des données très intéressantes. Pourtant, j’ai opté pour ClickTale dont le plus est de fournir des films complets de l’utilisation du site par les visiteurs. C’est exactement comme si vous étiez par dessus l’épaule des internautes qui parcourent votre site.

ClickTale en action

Ainsi, le Blog ClickTale nous fait profiter de la prestation réalisée par l’agence Cyber Duck pour le site Optima Systems qui est spécialisé dans l’agencement de bureaux.

Méthodologie

L’outil CickTale a été utilisé en conjonction avec Google Analytics afin de comprendre au mieux ce que font les internautes sur le site.

Quatre étapes ont été nécessaires pour améliorer le taux de conversion :

Périmètre Commercial : en utilisant les données issues de Google Analytics et le feedback des clients, il a été déterminé les pages principales et le comportement des visiteurs qui devaient être analysé et amélioré à l’aide de ClickTale.
Données Trafic : pour chaque page sélectionnée, les mesures suivantes ont été mesurées : durée de l’attention, taux de rebond, type de visiteur, ainsi que les pages visitées avant et après. Cela permet de définir un contexte approprié pour décortiquer les rapports ClickTale.
Données ClickTale : les cartes thermique sont utilisées pour mesurer les visites en termes de scrolling, clicking et survolement.
Données comportementales : les trois couches d’information ont permis de se concentrer sur des issus spécifiques. Du coup, la compréhension du comportement des visiteurs s’est révélée de manière évidente, permettant de proposer des actions concrètes à activer.

Optimisation

Le chemin pris pour s’enregistrer était le suivant :

Page d’accueil > Page Produit > Enregistrement

Etant donné que la page produit est vitale au sein du tunnel de conversion, il s’agit d’y porter une attention toute particulière. Il est apparu que les visiteurs se perdaient en chemin à l’intérieur de cette page. L’objectif sera donc d’améliorer le flux dans la page produit.

Voici la page avant :

Les modifications ont porté sur les deux points suivants :

Nettoyage des barres verticales et horizontales en éliminant les liens inutiles et simplification des images.
Amélioration du flux par mise en avant des zones extensibles de la page (remplacement des flèches par «Etendre +»).

Voici la page après modification :

Deux autres faits sont apparus après études des vidéos. Premièrement, les visiteurs qui arrivent depuis les résultats organiques préfèrent cliquer sur des liens textes plutôt que des éléments de navigation ou des bannières. Deuxièmement, la plupart du trafic non converti en vente venait sur le site pour télécharger des guides et livres blancs.

En utilisant ces données, il a été établi une hypothèse suggérant que les fichiers PDF devaient être disponibles au téléchargement depuis la page d’accueil par le biais d’un lien texte, mais qu’il fallait s’enregistrer avant de pouvoir télécharger le fichier.

La zone en haut à droite de la page d’accueil a été modifié depuis ce design :

Vers ceci :

Résultats

En 10 jours, le nouveau design s’est validé puisque le taux de conversion a grimpé de 30% et le taux de rebond à diminué de 9%. De plus, le temps de visite a augmenté de 26% et le nombre de pages vues s’améliore de 19%.

Quand les bulles font 2.0

Laurent — Mon, 01 Feb 2010 16:36:43 +0000

Découvrir un champagne ou savourer de bons millésimes riment souvent avec une occasion particulière.

Que ce soit lors d’un repas entre amis, d’une fête ou au restaurant; c’est toujours l’occasion d’y faire de belles découvertes en matière de vin de champagne et d’y associer un moment agréable de la vie, en le dégustant dans son cadre naturel.

[attention âmes sensibles : ceci est un billet sponsorisé]

Seulement voilà, lorsqu’il s’agit de se fournir soi-même en champagne ou en produits de terroir, une offre assez large se présente à nous. Et ce, sans forcément avoir une idée précise du champagne et de sa destinée. Le but principal étant pour de nombreux amateurs de découvrir des vins de champagne où flotterait l’image du vrai vigneron sur son domaine.

Voici comment Plus-de-Bulles.com fait sauter le bouchon avec un zeste de Web 2.0.

Les cyber-vignerons

Parmi les 5000 vignerons et sociétés de vignerons qui commercialisent du Champagne, il devient dès lors difficile de connaître leurs spécificités et comprendre leur notoriété. Pire, les rayons de supermarchés, physiques et virtuels, sont devenus maintenant le coin des bonnes affaires, non pas sans imposer un bel imbroglio à l’amateur de champagne.

Internet est aujourd’hui synonyme de « mass-market » et donc de prix défiant toute concurrence. Et c’est tant mieux me direz-vous : gain de temps, sélection de promotions, livraison rapide,… Soit, de nombreux arguments qui ne tiennent pas longtemps face à notre faible pour le champagne et l’envie de faire la meilleure affaire et découvrir !

Malgré cela, il est en réalité bien plus difficile de dégoter des champagnes de vignerons ou de petits producteurs, des conseils de passionnés et un service à la hauteur de l’esprit du champagne et de l’âme qu’on y perçoit.

Franc-jeu avec la Tradition

Après, Internet ne pardonne pas, et les offres qui ne sont pas pertinentes font vite machine arrière, ou se positionnent sur des vins de champagne qui ne méritent pas forcément de faire son achat sur le web.

Heureusement, pour ceux qui ont tendance à comparer les prix et les services, le champagne semble bien avoir une place sur Internet. D’une part, grâce à la nouvelle génération de maisons de champagne, dont la connexion Wi-fi n’est plus très loin de leurs cépages de Chardonay ou de Pinot Noir.

Mais aussi à la tradition, qui veut que les producteurs soient aussi des personnes passionnées, de vraies chevilles ouvrières souhaitant partager et faire découvrir. Quiconque aura fait la route du Champagne comprendra de quoi il s’agit. Et pour les autres, regardez simplement cet exemple parfait d’un petit producteur passionné, la Maison Pouillon.

Dans ce méli-mélo 2.0, l’internaute n’est pas si dupe et ce n’est pas un hasard si de nombreux amateurs de champagne de vignobles font régulièrement leurs emplettes ou bien dénichent des informations sur le Web. Car il est une race à part de e-commerçants, qui essayent de préserver le passage sur Internet, d’un acte bien ancré dans les moeurs, mais pas si simple : l’achat de champagne.

Un modèle de la bulle

Le site Plus-de-Bulles.com fait partie de ces e-commerçants, dont le coeur de métier reste fidèle à une éthique proche du sacerdoce ; qui est de profiter des atouts de la vente en ligne. Et cela dans le seul objectif d’offrir un vaste choix, des conseils d’achat, de séduire de vrais amateurs de champagne et garder une relation de proximité étroite, autant avec sa clientèle qu’avec les Maisons de champagne.

Toute ceci ne pourrait bien entendu pas se réaliser sans une équipe de passionnés épicuriens. Ayant chacun une approche pointue et cautionnée par les conseils de spécialistes, comme Patrick Borras, chef sommelier du restaurant Pierre Gagnaire, qui déguste et note les différentes cuvées disponibles sur Plus-deBulles.com

Rien ne sert de courir…

Mais un site comme Plus-deBulles.com ne se limite pas à être une simple vitrine de qualité pour faire un achat champagne. Il s’agit plutôt d’un élément clé reflétant la rencontre de plusieurs passionnés. Ces derniers mettent régulièrement leur réseau en commun au profit des amateurs de champagne, en essayant d’offrir le maximum de conseils pour que chacun se fasse sa propre idée, et son propre choix.

Vivre avec son temps

Depuis quelques mois, Plus-de-Bulles.com élargie considérablement sont cercle vertueux. Ce dernier est déployé grâce à un rapport étroit et privilégié avec ses clients amateurs de champagne,

La présence de l’équipe sur BlogàBulles.fr, FaceBook, et plus récemment sur Twitter, permet une présence toujours plus exclusive et dédiée avec les masseurs de champagne. Cette attitude n’est pas sans rappeler la volonté de collaborer avec de vrais passionnés, se rapprocher des amateurs de champagne et d’être aussi proche des évolutions concernant Internet. Plus-de-Bulles.com n’est pas plus en avance ou en retard que d’autres e-commerçants, il est simplement là où il faut, quand il faut.

Tout ceci est stimulé par le soutien de reconnaissance insufflé par plusieurs aficionados du champagne au travers de leur blog comme Choisir-son-Champagne.com, Michel de Guilhermier, ou Guide-du-Champagne.com

Cet élan n’est pas sans gageur. Plus-de-Bulles.com est guidé par une vocation respectable et avouée : procurer le maximum aux consommateurs, offrir un vaste choix de champagnes (avec la fameuse capabilité de l’exclusivité sur le web), des prix très intéressants et des découvertes à dimensions humaines.

Comparer les prix pour de vrai!

Laurent — Sun, 03 Jan 2010 21:54:53 +0000

En effectuant mes achat de Noël sur Internet, j’en suis naturellement venu à utiliser certains comparateurs de prix.

Seulement, j’ai vu quelques trucs qui m’ont fortement déplu sur les comparateurs et je vois également une portée plus large par rapport à la transparence des prix sur Internet.

L’odeur de souffre a enrobé les comparateurs de prix dès 2006 quand les médias et les autorités ont lorgné du côté de la fiabilité et de l’impartialité des résultats. Selon les critiques, les comparateurs ne comparent pas grand chose, mais plutôt jouent la carte du marchand qui paye le plus.

La tromperie des comparateurs de prix

Après avoir cru comprendre que les régulations étaient désormais plus coriaces, je voulais me rendre compte si la transparence était de mise aujourd’hui. Donc, je me dirige vers le mastodonte des comparateurs de prix qui est Kelkoo. J’effectue une recherche standard. Les résultats sont triés par défaut selon un critère de « popularité ». Sauf qu’à côté de du terme « popularité », se trouve une astérisque ramenant en bas de page vers un lien au titre évocateur « comment sont classés les résultats. »

Grâce à ce lien salvateur, Kelkoo se met en accord avec la les autorités qui critiquaient le peu de transparence. Par le biais de ce lien en bas de page, l’internaute serait donc informé du fait que les résultats ne sont pas impartiaux. En effet, il est énoncé dans la page explicative que le paramètre « prix payé par le site marchand » fait partie intégrante de l’algorithme s’occupant de classer les résultats selon l’appellation « popularité ».

Le souci est que c’est loin d’être suffisant pour véritablement jouer la carte de la transparence. Le prix que paye un marchand pour figurer en tête de gondole des résultats de recherche d’un comparateur de prix n’est absolument pas pertinent pour le consommateur. Prétendre que les résultats sont triés selon des critères de popularité est un mensonge. Le lien en bas de page met le site en accord avec la loi, mais ça reste une vaste fumisterie pour le consommateur.
Sans parler du fait qu’il faut vraiment chercher la petite bête pour se rendre compte de la supercherie car l’utilisateur lambda n’ira jamais consulter la page explicative en question.

Bien entendu, il faut toujours garder à l’esprit que les seuls marchands comparés sont ceux qui ont accepté de payer. J’aimerai bien savoir quel pourcentage d’internautes ont compris cette notion.

Maintenant, il faut aussi prendre en compte certains acteurs du secteur qui souhaitent une évolution saine. Preuve en est la Charte Déontologique des Sites Internet Comparateurs

Ne plus prendre l’internaute pour un con

Internet permet de reprendre le contrôle de l’information. En étant mieux informé, nous pouvons prendre de meilleures décisions. Seulement, le bât blesse quand l’information récoltée en ligne est manipulée. L’être humain a une fâcheuse tendance à croire ce qui est écrit noir sur blanc. Je peux publier un site de vente en ligne qui affiche en gros - 40% sans même me préoccuper d’expliquer clairement par rapport à quoi ce taux est calculé. Je sais de quoi je parle puisque j’ai déjà utilisé cette technique pour vendre de l’électroménager sur Internet. J’ai tiré le pourcentage de mon chapeau et personne ne m’a jamais repris dessus.

Maintenant, pour commencer à être sérieux, il faudrait que certains commencent à afficher de véritables réalités tarifaires. Quand j’affichais une remise fantaisiste sur des tarifs électroménager, c’était encore la jungle dans le commerce en ligne. Aujourd’hui, il faudrait remplacer la jungle par un jardin à la française.

Le marchand qui a vraiment tout compris n’aura pas peur d’afficher ses prix par rapport à ceux de ses concurrents. De même, le véritable comparateur va mettre en avant la méthode de calcul des résultats plutôt que de planquer la vérité.

L’intérêt de jouer la transparence sur les prix

Pendant que la quasi totalité du Web marchand triche en cachant la vérité, je crois que la démarche frontale est plus légitime.

L’internaute possède l’incroyable capacité de pouvoir trouver une information en quelques clics. Il est impossible de bander les yeux du consommateur, donc il vaut mieux jouer à fond la carte de la transparence.
Il ne s’agit plus des comparateurs de prix en particulier, mais bien de l’ensemble du Web marchand qui est concerné.
Aujourd’hui, il ne faut plus prendre des chemins tortueux car le retour de bâton est inévitable. Ceux qui ont vraiment compris le droit chemin qui mène vers la pérennité et le succès sur Internet s’embarquent dans une action courageuse et bénéfique.

Il s’agit carrément de comparer ses prix et services par rapport à ceux de la concurrence. En plus, il ne s’agit pas mettre en avant cette fonctionnalité. Cela va renforcer la crédibilité tout en exposant la différence et la supériorité. Continuer de prendre l’internaute pour une niaise vache à lait a fait son temps. Je n’aurais jamais tenu le discours actuel à l’époque où j’affichais des remises fantaisistes pour vendre de l’électroménager, mais nous pouvons aujourd’hui commencer à prendre l’internaute au sérieux.

Ne pas avoir peur d’afficher un prix plus élevé par rapport à la concurrence permet également de mettre en avant des paramètres qui vous rendent meilleurs. Qui va hésiter à dépenser quelques euros de plus en étant certain d’avoir affaire avec un marchand sérieux qui traite immédiatement la commande, propose un SAV hors pair, etc.
Rester sur des bases de tromperie et de nombrilisme est une démarche qui dénote une piètre faculté d’évolution. Certains vont préserver leurs acquis grâce à une épaisse trésorerie qui permet d’asseoir la visibilité, tandis que d’autres vont s’affirmer sans avoir besoin de dépenser une portion infime du budget marketing d’un marchand qui ne joue pas la carte de la transparence.

S’adapter à l’évolution

La tendance à comparer ses prix et services avec la concurrence sur son propre site peut paraître dingue, mais c’est pourtant la bonne démarche pour ceux qui ont compris que l’internaute est dupe seulement jusqu’à un certain niveau. Le facteur temps est crucial pour le visiteur qui compare les prix sur plusieurs sites. Après validation que vous abordez une démarche transparente, il est certain que le visiteur sera plus enclin à vous faire confiance. C’est une vente et une fidélisation qui attend le site abordant une fonctionnalité de transparence.

Le temps des comparateurs de prix bidons n’est pas compté car ils dispose de gros moyens marketing, mais ils vont perdre du terrain grâce à ceux qui comparent « pour de vrai », ainsi que par le biais d’initiatives telles que Transparencedesprix.com qui propose un plugin Firefox permettant d’équiper le navigateur d’un service de comparaison neutre.

La transparence est une tendance qu’il ne faut pas combattre car ceux qui l’adopte aujourd’hui prennent l’avantage. Comme pour le reste des évolutions concernant Internet, il ne s’agit pas d’être en avance ou en retard, mais pile à l’heure. Aujourd’hui, il est l’heure de comparer les prix « pour de vrai ».

eBook gratuit « Les Meilleurs Conseils Marketing 2009″

Laurent — Tue, 15 Dec 2009 08:19:46 +0000

Voici un cadeau de fin d’année pour les passionnés de Web marketing.

Il s’agit d’un eBook à télécharger gratuitement « Les Meilleurs Conseils Marketing 2009″ qui rassemble d’excellents conseils pour mener à bien un projet Web.
Meilleurs voeux

L’ami Frédéric Canevet de ConseilsMarketing.fr nous gratifie d’un eBook de 117 pages (26 articles) qui passe en revue les bonnes pratiques pour construire et gérer un site Internet performant.

Depuis la création jusqu’à la promotion en passant par la monétisation, le lecteur pourra recueillir de précieuses informations glanées par un des meilleurs spécialistes du Web Marketing.

Le lien pour télécharger gratuitement Les Meilleurs Conseils Marketing 2009.

11 moyens d’influencer les internautes

Laurent — Sat, 21 Nov 2009 05:48:09 +0000

L’influence peut être définie comme le pouvoir exercé sur l’esprit et le comportement d’autrui. Un pouvoir qui peut affecter, persuader et provoquer des changements sur quelqu’un ou quelque chose.

Vous devez d’abord découvrir ce qui inspire quelqu’un avant d’influencer réellement. Qu’est ce qui les fait réagir ? Qu’est ce qui les touche ? Nous avons besoin de leviers lorsqu’il s’agit de changer la manière de penser et d’agir.

(Le texte suivant est une traduction autorisée d’un article en anglais par le talentueux Mika.
Le lien vers la source originale est à la fin du texte.)

Sauf qu’il y a un problème! Vous n’arriverez jamais à rencontrer et connaître tout le monde. Vous n’aurez jamais l’opportunité d’étudier leur vie et ce qu’ils aiment ou détestent. Dans le monde virtuel, les gens sont des fantômes. Ils glissent à l’intérieur de votre site, se matérialisant uniquement par un chiffre au sein des statistiques. Qui sont ces gens qui visitent votre site Web ? Qui regarde votre contenu et vos produits ?

Si vous ne connaissez pas la réponse à ces questions, comment est-il possible de les influencer ? La solution est de trouver et analyser globalement des comportements ou pensées humaines. Ces comportements sont des indicateurs sur la manière générale de prendre action. Leur étude permet l’acquisition d’outils exerçant une influence. Ainsi, vous n’avez pas besoin de connaître chaque personne pour comprendre ce qui les fait agir et ce qu’ils aiment ou détestent.

J’ai récemment lu Neuro Web Design : What Makes Them Click par Susan Weinschenk. C’est un livre qui traite du comportement en ligne et plus particulièrement de l’influence par le comportement des pensées conscientes et inconscientes. J’ai trouvé ce livre assez intéressant car il propose des explications scientifiques validant des stratégies marketing utilisées depuis fort longtemps.

Le livre est rapide à lire (130 pages); il est destiné à monsieur tout le monde plutôt qu’au spécialiste. L’inconvénient est qu’il se contente de survoler la science du cerveau et sa corrélation aux sites Web.

Contrairement à ce que son titre suggère, le livre traite plus de psychologie que d’usabilité et design Web. Si vous avez lu les travaux de Robert Cialdini ou d’autres livres sur les tactiques de persuasion, vous reconnaîtrez aisément plusieurs concepts énoncés dans le livre de Weinschenk.

Certains sujets mériteraient d’être exploré plus en profondeur, mais il propose déjà une poignée de conseils utiles que vous pouvez mettre en place aussitôt afin d’améliorer votre site Web. Voici un résumé de ces conseils, additionnés de mes suggestions et mon analyse.

Avant d’entrer dans le cœur du sujet, il convient de comprendre comment fonctionne le cerveau.

Le modèle du cerveau triunique
Nous avons trois cerveaux au lieu d’un seul

Le modèle du cerveau triunique est une théorie développée par Paul MacLean dans les années 60 pour expliquer comment le cerveau humain évolue. Cette compréhension simplifiée du cerveau est devenue un paradigme populaire auprès des psychologues et de certains neuroscientifiques. Comme le terme triunique suggère, nous n’avons pas un cerveau mais plutôt trois. Ils sont superposés et se développent durant plusieurs phases spécifiques qui se décomposent de la manière suivante :

Le cerveau primitif qui est aussi connu sous le nom de cerveau reptilien. Ce cerveau primitif est principalement concerné par l’instinct de survie. Il scanne les bienfaits et dangers dans l’environnement du sujet. Il contrôle le comportement instinctif de survie, mais il prend également en charge les fonctions autonomes comme les battements du cœur, la digestion, les gestes et la respiration.
Le cerveau paléo-mammalien ou limbique est le lieu privilégié des émotions, de la mémoire et de l’attention. C’est à cet endroit que les émotions sont produites et que les sentiments positifs et négatifs émergent. Le cerveau limbique comprend les amygdales qui sont impliquées dans la connexion des événements liés aux émotions avec l’hippocampe – responsable pour les rappels de mémoire et de convertir l’information en éléments mémorisés.
Le cerveau néo-mammalien ou néocortex est la partie logique qui implique les pensées rationnelles, les capacités de réflexion, ainsi que le langage et processus de la parole.

D’après cette théorie, nous sommes seulement conscient du cerveau néocortex qui est le plus récent. Cependant, le cerveau limbique et le cerveau primitif demeurent dans l’inconscient, qui est extrêmement efficace, intelligent et utile. Les neuroscientifiques ont estimé que nos cinq sens étaient bombardés de 11 millions d’informations par seconde et que la partie consciente du cerveau pouvait enregistrer seulement quarante éléments. Le reste est acquis par la partie inconsciente de manière automatique.

Le cerveau inconscient vous aide à trier ce que le cerveau conscient devrait adresser. Du coup, le processus de décision est largement influencé par le cerveau inconscient. D’après Weinschenk, le meilleur site Web sera celui qui parle aux trois cerveaux – la partie consciente et inconsciente.

Un tel site Web serait extrêmement efficace à encourager les visiteurs de prendre l’action voulue par le concepteur. Voici comment vous pouvez directement implémenter ces concepts sur votre site Web afin de parler aux trois cerveaux :

1. Afficher des notes et évaluations d’autres utilisateurs

©kygp

Ajoutez des fonctionnalités permettant d’évaluer et commenter les produits proposés sur votre site. Faites en sorte que ces informations soient clairement affichées sur votre site et vos pages produits en particulier. Il faut également permettre d’inclure des informations supplémentaires telles que le genre, l’âge, la géolocalisation et l’activité professionnelle. Cela va rendre les évaluations encore plus attrayantes en génèrant une personnalité (par exemple : femme de 36 ans, mère au foyer, qui vient de Boston).

Pourquoi les notes et évaluations sont bénéfiques ? C’est grâce à la validation sociale. Les gens observent les autres lorsque ils doivent décider quelque chose ; spécialement lorsqu’il ne sont pas sûrs du choix à effectuer. En l’occurrence, c’est le cerveau limbique (inconscient) qui remplit le besoin d’appartenir et se conformer.

Lorsque les évaluations sont clairement affichées, cela aide à activer le besoin inconscient pour une validation sociale, permettant au cerveau néocortex de rationaliser le fait que c’est une bonne prise de décision. Ces informations s’adressent donc aux deux parties – conscient et inconscient – car l’esprit rationnel va penser qu’une notation et une évaluation sont plus crédibles qu’une publicité directement ciblée vers le profit.

2. Procurer une gratification instantanée et une satisfaction rapide

©Tetsumo

Lorsqu’il s’agit d’une décision d’achat, nous sommes souvent influencés par le facteur rapidité lié à la possession du produit (gratification). Dans une expérience, les participants devaient choisir entre recevoir 5$ immédiatement ou 40$ à une date ultérieure. Les IRM (Imagerie Résonance Magnétique) pratiquées sur les sujets ont révélées que l’attente déclenchait une activité dans le cerveau néocortex.

D’un autre côté, la pensée de toucher l’argent tout de suite allumait le cerveau limbique. Cela montre que la partie émotionnelle du cerveau limbique est concernée quand les gens pensent recevoir une gratification dans l’instant.

Vous pouvez capitaliser sur cette notion si vous vendez un produit qui peut s’expédier le jour suivant la commande. L’utilisation de mots comme « instantanément » ou « immédiatement » ou même « rapidement » va embrayer le cerveau limbique. Pensez à les intégrer dans votre texte, ainsi que des termes similaires qui se rapportent à la notion d’instantané.

3. Mettre l’action la plus importante à faire en premier

©Marxchivist

Si vous souhaitez vendre un produit en particulier, il faut être sûr de le mettre en valeur en le surlignant et l’élevant en début de page (en haut ou début de colonne ou ligne). Une étude sur des sites de vente en ligne de tentes a montré que les visiteurs choisissent 2,5 fois plutôt la première tente sur la page plutôt que n’importe quelle autre. Cela se réfère à la préférence inconsciente. Effectuez des tests similaires sur votre site pour voir si vous remarquez des différences dans les ventes.

L’idée derrière cette notion est simple : ce qui vient en premier est considéré comme le meilleur. Même en tant que simple affilié plutôt que marchand, mettez les produits que vous souhaitez vendre en toute première position. Par exemple, si vous effectuez une comparaison de plusieurs produits, il faut privilégier celui qui doit être vendu en priorité pour que le visiteur tombe dessus avant tout autre élément sur la page.

Par l’intermédiaire de mon expérience avec des sites d’affiliation qui comparent des produits, j’ai remarqué que vous trouvez toujours un produit phare qui va convertir plus que les autres. Si vous remarquez qu’un produit ne figurant pas parmi les premières positions est en fait une excellente conversion d’achat, il faut le changer de place. Les ventes vont certainement grimper.

4. Donner l’illusion de rareté

©TW Collins

Quelque chose qui se présente sous une forme de quantité limitée reçoit une augmentation intrinsèque de sa valeur. Nous allons désirer encore plus dans ces conditions. Ajoutez le facteur édition ou disponibilité limitée en affichant une fraction du stock ou une période de vente restreinte. C’est une technique très utilisée par les Web marketeurs, mais également par les commerces de détail « terrestres ». Ça marche très bien car nous ressentons une satisfaction à acquérir des objets qui possèdent une valeur ajoutée.

La manière de présenter le facteur rareté est primordiale. J’ai vu des marketeurs qui combinait la rareté avec l’exclusivité en restreignant l’accès à un nombre limité de personnes. Le concept de « Cercle d’Initiés » est couramment utilisé au sein de nombreuses niches qui exigent un abonnement payant pour démontrer le côté exclusif et la valeur. De ce fait, la rareté est sublimée lorsque l’exclusivité est en plus.

5. Construire la réciprocité en donnant quelque chose gratuitement

©lucyfrench123

Quand quelqu’un vous donne quelque chose, cela provoque une forme d’endettement, qui se transmet dans l’inconscient par le besoin d’éliminer cette sensation en donnant quelque chose en retour. Il faut créer cette sensation d’endettement dans l’esprit de votre visiteur. Vous pouvez offrir des add-ons, des ebooks, du contenu, des téléchargements, la livraison gratuite, etc.

Une étude mentionnée dans le livre suggère que les visiteurs sont deux fois plus enclins à remplir un questionnaire après qu’ils aient accédé gratuitement à des informations utiles. Cela s’oppose à l’accès aux informations gratuites après le remplissage du formulaire qui s’avère être une mauvaise stratégie.

Est-ce que cela signifie que vous allez obtenir une meilleure conversion en abonnement à votre newsletter lorsque vous proposez le contenu gratuit en premier ? Les recherches tendent dans ce sens, mais je conseille que vous pratiquiez vos propres tests afin d’établir une compréhension juste de ce qui marche le mieux pour votre site.

D’après mon expérience personnelle, je reçois une meilleure qualité d’abonnés (en jugeant d’après le taux d’ouverture des emails et nombre de désabonnement) lorsque je propose l’élément gratuit en premier, tandis que je propose l’abonnement comme optionnel. A l’opposé, j’obtiens des désabonnements et des non-ouvertures d’emails, quand je met un cadenas sur le contenu en permettant aux visiteurs l’accès seulement après avoir effectué une action. Après avoir réfléchi à la question, il se pourrait bien que le besoin de réciprocité joue un large rôle dans la réactivité d’une audience.

6. Apprendre à utiliser la nourriture, le sexe et le danger

©Zelluloid

Ces trois éléments se rapportent à l’instinct de survie, attirant le cerveau primitif. Utilisez des images effrayantes pour engendrer la sensation de danger. Le cerveau primitif focalise sur le besoin d’assurer la survie. Il met votre corps et votre esprit en alerte rouge lorsqu’un danger se présente.

Si vous êtes en état d’alerte, tout ce que vous allez rencontrer sera profondément gravé dans votre mémoire. C’est pour cela que vous pouvez observer des publicités à la télévision qui présentent des scènes dangereuses et excitantes comme une course de voitures, un saut en parachute ou une femme sexy pour promouvoir des produits tels qu’une carte de crédit ou un chewing-gum.

Est-ce que la nourriture, le sexe et le danger sont réellement attractifs pour l’inconscient ? Il suffit d’y réfléchir un instant. Vers quoi êtes-vous attirés si l’ennui vous gagne quand vous êtes sur Internet ? Un grand nombre de personnes gravitent autour des sites qui traitent des célébrités, du porno, de la nourriture ou de l’excitation (sports extrêmes, vidéos de musique, etc. sur Youtube). A la place, vous pourriez faire des mots croisés ou lire un blog sur les papillons. Sauf que peu de gens choisissent cette option.

Apprendre à intégrer chacun de ces trois sujets à l’intérieur de votre site Web relève un challenge intéressant. Auparavant, j’ai écris à propos de Cracked.com et la façon dont leur style pourrait vous aider à créer un super contenu populaire dans les médias sociaux tels que Digg.com. Le site Cracked.com est un excellent exemple de rotation des trois sujets en question – à la fois en termes de contenu et de l’utilisation des images et références.

7. Limiter les choix et promouvoir les offres groupées

©Eole

Alors que la plupart des gens pensent qu’ils désirent un grand choix, les nombreuses options disponibles provoquent une paralysie de décision. Trop de choix peut résulter dans le fait que votre visiteur ne prenne pas d’action du tout. Le Paradoxe du Choix est un livre fantastique qui examine ce paramètre en profondeur.

Comment allez-vous résoudre ce problème ? Vous n’avez pas besoin de réduire l’étendue de votre inventaire, mais il va falloir prendre quelques actions spécifiques.

Ma solution consiste simplement à choisir pour votre visiteur. Par exemple, certains produits peuvent se positionner dans « le choix de l’éditeur » ou « les plus recommandés » ou « Top 3 » qui sera affiché en évidence sur le site. Alternativement, vous pouvez créer une interface intelligente qui pose certaines questions aux visiteurs en les dirigeant question après question vers le produit qui répond le mieux à leurs demandes. Le résultat final va montrer le produit recommandé spécifiquement par rapport à ses exigences.

Notre cerveau possède une inconsciente peur de perdre et nous allons prendre des décisions pour éviter la perte, particulièrement lorsque le sentiment de perte se révèle douloureux ou désavantageux. Cette peur de perdre peut être activée par les offres groupées de produits ou services. A la place de permettre aux visiteurs de choisir un produit principal, puis d’ajouter les suppléments, vous faites l’inverse ; c’est-à-dire promouvoir une offre groupée, permettant de retirer certains éléments de la commande finale. Soustraire s’apparente à « perdre » quelque chose.

Plusieurs site de vente en ligne pratiquent différents niveaux d’offres groupées. Par exemple, prenons le plus célèbre : Amazon.com. Plutôt que promouvoir des offres groupées à la place des produits seuls, chaque produit affiche une offre groupée à prix réduit. En plus, ils font la promotion des offres groupées indirectement par le biais des statistiques et comportements des autres utilisateurs.

8. Parlez à votre visiteur en utilisant le mot « vous »

©hernan.seoane

Une manière rapide et facile d’attirer l’attention du cerveau primitif consiste à utiliser « vous » régulièrement dans votre texte. Le cerveau primitif est egocentrique, focalisant sur tout ce qui peut vous être bénéfique. De ce fait, il réside une préférence inconsciente pour tout ce dont VOUS pourriez bénéficier.

Voici une comparaison de deux textes destinés à la vente. Le deuxième devrait vous paraître plus attractif :

N°1 : « Ce logiciel contient plusieurs fonctionnalités internes qui permettent d’uploader, d’organiser et de gérer des photos.

N°2 : « Vous pouvez uploader vos photos rapidement, les organiser comme vous voulez, puis les gérer pour qu’elles soient facile à partager avec vos amis. Vous pouvez trouver n’importe quelle photo en quelques clics ».

Selon moi, un texte centré sur le « Vous » fait partie d’une plus grande stratégie qui s’appelle la personnalisation. Vous rédigez un texte qui parle leur langage, mais cela exige de connaître les exigences et désirs de votre prospect ou cible de marché. Il convient d’écrire exactement comme si vous aviez quelqu’un à côté de vous. Cette personne est votre prospect ; elle est votre audience ; elle est votre amie. Ne soyez pas effrayé d’utiliser l’argot ou un langage familier si cela peut être utile pour connecter avec leur manière de penser.

9. Obliger vos visiteurs à s’engager

©Anna Fischer

Les gens sont plus enclins à prendre action après s’être engagé – même légèrement. La raison est simple puisqu’un petit engagement enclenche une persona à maintenir pour les décisions futures. Par exemple, demander à quelqu’un de porter un badge pour promouvoir la recherche contre le cancer représente un petit engagement.

Cela active une persona qui fait réfléchir : « je suis concerné par les malades du cancer ». Plus tard, il y aura de plus grandes chances d’observer une donation puisque l’action de donner est consistante avec la persona en place. En fait, la donation maintient la persona et remplit un sentiment bénéfique.

Votre but est d’activer une persona parmi les visiteurs de votre site. Cette persona va éventuellement les pousser à prendre une action spécifique (acheter, faire une donation, souscrire, etc.). Parmi les méthodes les plus faciles à mettre en place, il y a des questionnaires ou sondages en rapport avec un sujet complémentaire à vos produits ou à la thématique de votre site. Le simple fait d’écrire, taper ou signer quelque chose renforce l’engagement envers votre site/compagnie/marque. Plus l’engagement sera public et plus il sera puissant.

Déclencher un engagement chez vos visiteurs est incroyablement facile. Vous n’avez pas obligatoirement besoin d’obtenir quelque chose de leur part comme un eMail ou un vote. Simplement en permettant de commenter, vous drainez vos visiteurs à s’engager publiquement sur votre site. Les sondages et questionnaires marchent aussi bien puisqu’ils obligent le visiteur à interagir avec vous. Ils ne sont plus des visiteurs qui restent cachés, car ils deviennent des participants à l’intérieur d’une communauté. Augmentez d’un ou deux crans à partir de cette phase.

Je pense qu’il est important de ne pas trop penser. Demandez-vous simplement ce que vous voulez à la place du visiteur. Du moment qu’il ne s’agit pas de demandes extravagantes, vous allez recevoir une réponse de la part des visiteurs qui investiront leur temps ; surtout si vous avez déjà travaillé l’élément de réciprocité.

10. Utilisez des images qui démontrent similarité et charme

Utilisez des images de personnes attractives et similaires au profil démographique de votre cible marketing. Les gens sont largement plus influencés par des personnes qu’ils considèrent attirantes et similaires à eux-mêmes. Le cerveau primitif jauge les autres de manière inconsciente et leur charme pourra déteindre sur votre site. Exactement comme une charmante personne dans une publicité pour mobile, qui rendra ce produit encore plus attractif.

Cela ne s’applique pas uniquement aux images. La plupart des Web marketeurs savent que l’empathie et la connexion au travers d’un visage humain sera la clef pour attirer un certain groupe de personnes. C’est la raison derrière l’utilisation de nom de plume, photo personnelle, récit ou histoire fabriquée. Même si tout cela est complètement artificiel, ces méthodes favorisent l’engagement des visiteurs.

11. Etre un maître pour raconter des histoires

©dead redhead

Utilisez des histoires dans votre texte de vente ou tissez cela au sein du contenu de votre blog. Quand on lit ou écoute une histoire, notre cerveau réagit physiquement comme si nous avions la même expérience. En combinant le texte avec des images, il résulte une puissante façon d’attirer l’attention, communiquant l’information et s’assurant que votre lecteur retient le message.

Raconter une histoire est une fantastique méthode de persuasion. C’est presque comme un processus hypnotique. J’ai remarqué suspendre la pensée rationnelle quand je suis engagé à écouter ou lire une histoire fascinante.

Je suis entièrement conscient, mais mon esprit prend le dessus car je visualise activement la situation, générant des images qui accompagnent les mots entendus ou lus. Les images que je visualise sont génératrices d’émotions en même temps. Un talentueux conteur peut facilement incruster des suggestions ou augmenter la perception de la valeur subtilement grâce aux histoires.

Voici une puissante technique de persuasion que je vous encourage à apprendre. Tout le monde peut raconter des histoires, mais elles ne peuvent pas être toujours aussi persuasives que possible.

Maintenant, vous savez tout!
Les méthodes efficaces pour influencer sont facilement applicables dans la plupart des cas sur un site Web.

Source originale : 11 Ways to Influence People Online and Make Them Take Action

Seth Godin, le chevalier blanc du Web marketing, plonge dans le côté obscur

Laurent — Thu, 24 Sep 2009 12:15:03 +0000

Parfois, même les meilleurs s’égarent sur des voies peu recommandables.

C’est le cas aujourd’hui avec Seth Godin qui nous présente sa dernière réalisation tout en omettant l’essentiel du concept. Il lance un vulgaire scraper qu’il tente de faire passer pour un service aux bonnes intentions.

Avant d’enlever le silencieux pour flinguer Seth Godin, je voudrais signifier mon affection pour ce gourou du Web qui n’en finit pas de me régaler au travers de son blog, ses livres et ses conférences.  Seth Godin fait partie des plus talentueux web marketeurs qui s’expriment publiquement. Son travail est une source d’inspiration pour un très grand nombre de personnes, dont je fais partie avec assiduité.

Sauf que, lorsqu’il veut nous faire passer de la merde pour de la confiture, il convient de l’allumer en conséquence.

Faire passer de la merde pour de la confiture

C’est en lisant son billet de blog d’hier que la moutarde m’est montée au nez. En l’occurrence, Seth annonce le lancement d’un outil de son crû qui permet de rassembler le bruit publié en ligne à propos d’une marque.
Ce qui me dérange terriblement est la manière dont Seth veut nous persuader du bien fondé de Brands in Public. Déjà, la longueur inhabituelle du billet m’a mis la puce à l’oreille car le style de Seth est beaucoup plus concis en temps normal, mais quand il s’agit de faire passer de la merde pour de la confiture, je suppose qu’il faut redoubler d’efforts. Du coup, c’est surtout la manière utilisée qui m’a interpellée plutôt que le service en lui-même qui ne m’impressionne pas.

Le scraper de Seth

Sous couvert de volonté d’organisation du bruit circulant sur Internet, la véritable finalité est de scraper massivement. Pour les non-inités, un scraper permet de récupérer du contenu généré par d’autres sites. Cela permet de s’affranchir d’une phase délicate qui est de produire du contenu de qualité et surtout de cibler des termes (marques dans ce cas précis) au potentiel intéressant. En résumé, Seth s’engage donc dans le parasitage (cybersquatting) sur les marques. L’idée n’est pas dénuée d’intérêt pour celui qui veut attraper de la visibilité sur le dos d’autrui, mais ce n’est pas une méthode très recommandable pour un chevalier blanc du web marketing tel que lui.
Le principe est très simple. Sur une page dédiée à la marque, le site récupère du contenu depuis divers plateformes comme blogs, twitter, youtube, etc. Rien de nouveau à l’horizon puisque l’exercice de scraper du contenu est établi depuis que le Web est Web.

Donc, je trouve que c’est gonflé de vouloir nous faire croire que son site est autre chose qu’un vulgaire scraper. Ce n’est pas parce qu’on s’appelle Seth Godin qu’il est possible de faire passer un scraper pour un « rassembleur de bruit sur les marques ».
Ce qui m’a sidéré concerne l’impossibilité pour la marque de modifier la page sans passer par un abonnement de 400$ par mois ! Franchement, c’est tellement hallucinant que j’ai peine à croire Seth, aussi intelligent soit-il, puisse faire croire qu’il se préoccupe de tout son cœur à propos de l’image des entreprises sur Internet. La véritable motivation est un potentiel énorme au niveau du modèle économique de ce site. Cela concerne plutôt comment Seth peut réaliser une énorme culbute financière (encore une) au lieu d’un quelconque intérêt pour l’image des marques.

Encore une fois, je n’ai aucun problème moral vis-à-vis des scrapers, dont je trouve certains absolument géniaux. Mon gros souci concerne la manière édulcorée utilisée par Seth pour nous vendre le truc. D’autres comme Olivier Duffez se sont fait démonter (à tort) lors du lancement de DicoduNet. Pourtant, Olivier n’a jamais essayé de faire passer son site pour un bienfait de la langue française. La vérité est qu’il a lancé un système génial qui a rendu vert tous ceux qui auraient voulu y penser avant lui. Ce sont les mêmes qui figuraient en tête de gondole pour critiquer DicoduNet et sa manière de scraper.

A l’inverse d’Olivier, Seth en fait trop pour nous vendre son concept. Cela vire même au glauque lorsqu’il propose la gratuité du service aux organisations caritatives. Franchement, je suis déçu et vais consulter ce que Seth raconte avec un angle différent. Il va falloir rester vigilant, maintenant que je sais qu’il essaye parfois de nous vendre une fraise pourrie au milieu de la barquette.

L’importance de la e-réputation

Pour terminer, il est évident que l’image d’une marque sur Internet est un sujet crucial. La gestion de l’e-réputation est un secteur en devenir pour les référenceurs et autres web marketeurs en mal de vivre. Le sujet de l’e-reputation sera traité sur un article spécifique, mais en attendant je propose la visite d’un challenge mis en place par Jan, ami de longue date et légende du référencement, qui veut titiller Renault sur son slogan Changeons de vie, changeons l’automobile.

Edit 26/09/09 : le billet d’hier par Seth Godin apporte une nouvelle tournure aux événements. En effet, Seth a décidé d’adapter son outil en fonction des critiques émises à son sujet. J’ai pris la liberté de traduire son post.

Il y a 2 jours, je postais à propos de Brands in Public.
Les retours depuis les marques avec qui nous avons discuté ont été incroyables, mais d’autres personnes n’ont pas apprécié certains éléments. Ils ont été très directs pour me le faire savoir.

Le but de ce programme est d’inviter les marques dans la conversation qui se déroule déjà sur le Web, facilitant la surveillance. I discuté avec un responsable de marque hier qui a expliqué qu’il essayais de faire exactement la même chose pour sa société, mais le système Web rendait la tâche difficile. Nous voulons ouvrir la porte et permettre aux grosses marques une manière de démarrer sans construire leur propre système.

Dans ce sens, nous avons construit 200 pages d’exemples; pages qui peuvent être adoptées par les marques en question. Hélas, certaines personnes ont trouvé cela inapproprié, ainsi nous allons tout démonter avant la fin de la journée.

Lorsqu’une marque veut une page, nous allons la construire et ils vont la faire tourner comme cela nous allons tous atteindre notre but.

Une partie de la magie sur Internet et que vous pouvez ajuster tout le long du chemin, particulièrement quand vous êtes prêts à écouter.

Je m’excuse si quelqu’un s’est trouvé dérangé par mon post original, et nous regardons d’avance comment capter les marques principales et les organisations caritatives majeures, utilisant cet outil comme une manière de rejoindre la conversation ayant déjà lieu autour de nous.
Merci à tous de me lire.
Source originale en anglais chez Seth Godin

Qui a de l’influence ?

Laurent — Mon, 07 Sep 2009 14:44:09 +0000

Pour m’inspirer, je consulte régulièrement le blog de l’immanquable Seth Godin qui peut me compter au sein de sa tribu.
Aujourd’hui, le message traite de l’utilisation des données disponibles sur Internet afin de découvrir qui sont les leaders d’influence capables de propager l’adhésion à un produit ou un service.
Immédiatement, j’ai eu envie de partager quelques pensées à ce sujet.

Pour ceux qui ne connaissent pas le marketing gourou Seth Godin, il faut tout de suite réparer cela en visionnant une de ses conférences, puis ne pas hésiter à dévorer un de ses ouvrages et toujours garder un œil attentif vers son blog.
Parmi ses discours remarquables, voici celui issu de l’excellente conférence TED (ne pas hésiter à ingurgiter le reste des vidéos disponibles sur TED pour cause de nourriture ultra bénéfique pour l’esprit).

Ensuite, voici une interview de Seth Godin par Loïc LeMeur, notre blogueur national numéro un et entrepreneur Web.

Les leaders d’opinion au service des marques

Maintenant que les présentations sont faites, vous êtes familiers avec le concept de tribu en marketing. Pour ceux qui n’ont pas visionné les vidéos, j’explique brièvement que les décisions d’achat sont motivées par une chaîne d’influence qu’il est possible de définir avec précision. Tout découle des leaders d’opinions qui manifestent un intérêt pour un produit ou service, propageant ensuite son adhésion auprès de ceux qui sont influencés par le comportement de cette personne. C’est le principe du bouche à oreille que le Web a renommé « Buzz Marketing » dans un terme beaucoup plus tendance, tout en préservant le concept. En d’autres termes, une adolescente va choisir de porter une veste en laine Juicy Couture car Madonna a été vu arborant ce produit comme dans la photo ci-dessous.

Le phénomène se reproduit sur plusieurs niveaux d’influence puisque quelqu’un peut décider d’adopter un produit ou un service tout simplement sur conseil d’une personne de son entourage. Dans ce cas, nul besoin d’avoir une star qui fait la promo puisque tout le monde devient leader d’opinion à un certain niveau. Cela peut-être pour recommander un film ou un restaurant ou une cause à défendre.
Les méthodes marketing pour propager des marques sont bien ficelées. Par exemple, le cinéma et la télévision regorge de sources de visibilité autres que la publicité entre les programmes. Pour les marques qui désirent adopter un canal plus viral, il s’agit de placer leurs produits entre les mains des personnages défilant sur le petit et grand écran. Parfois, le script incorpore totalement le produit comme par exemple avec les lunettes Ray Ban des Men In Black. Bien entendu, le système est payant et peut parois coûter très cher. D’autres fois, c’est gratuit comme pour le smartphone Blackberry que le président américain Barack Obama a refusé d’abandonner après son élection, au détriment de risques majeurs en termes de sécurité.

La méthode traditionnelle du marketing viral

Auparavant, il est facile d’imaginer que placer un produit entre les mains d’un leader d’opinion de grande envergure n’était pas aisé. Si je dois me mettre en relation avec une star, il y a de grande chance que cela nécessite un certain budget en termes d’énergie, argent et temps. Un élément encore plus délicat concerne l’analyse de ceux qui sont influents dans un certain secteur. C’était véritablement compliqué de cibler ceux qui pouvaient propager la bonne parole au profit d’un certain produit ou service car il ne s’agit pas non plus de prendre n’importe quel leader d’opinion, son action étant d’autant plus efficace quand il est utilisateur par goût plutôt que par nécessité. Pour revenir à mon exemple de Madonna et Juicy Couture, c’est le célèbre sweat-shirt à capuche et brodé avec le nom Madge fabriqué par la marque et habilement placé auprès de la star qui a fait littéralement fait exploser la marque car l’artiste adorait porter ce vêtement d’où une visibilité accrue au sein des médias et effet boule de neige auprès des fans. La méthode est efficace lorsqu’elle est poussée comme dans le placement au sein de longs métrages et séries télévisées ou simplement du quotidien des stars, mais elle est phénoménale lorsque les personnes influentes adoptent la marque.
Seth Godin explique souvent que tous ceux qui ont un besoin marketing doivent se constituer une communauté qu’il qualifie de tribu. C’est grâce à ce groupe de base que va se propager le message tout le long de chaîne virale. D’après Seth Godin, il suffirait de 1000 personnes bien ciblés pour que l’effet soit efficace. Autrement qu’une marque, un artiste, une cause ou même un blogueur peut tout à fait bénéficier de cette méthode. La clef étant de trouver les bonnes personnes vers qui se tourner pour mettre en route le déroulement efficace de la chaine.
Aujourd’hui, grâce aux données disponibles sur Internet, le travail de ciblage est devenu un jeu d’enfant. En effet, je peux aisément déterminer qui sont les personnes les plus qualifiées pour servir de leaders d’opinion à des fins marketing. Prenons l’exemple du référencement de sites Internet qui me concerne directement. Si j’étais un développeur en phase de lancement d’un outil payant de contrôle du positionnement, mais que je ne connais pas les acteurs du secteur, il me faudrait seulement quelques heures pour déterminer qui sont les personnes d’influence à contacter pour faire partie de ma tribu. Il suffit de leur proposer une licence gratuite du logiciel et laisser faire. Sachant que ces acteurs du monde du référencement sont présents en permanence sur Internet au travers des forums, blogs et autres communautés, il est fort probable qu’ils mentionnent le produit si l’occasion se présente. Leur voix est toujours respectée et la sortie du logiciel fera rapidement le tour du Web pour toucher tous les utilisateurs Mac qui ont besoin de contrôler la visibilité de leur site Web. Bien entendu, il doit s’agir d’un produit qui se démarque car les chances de succès commercial s’amenuisent pour les grosses daubes.

Stratégie de buzz marketing mise en application à moindre coût

Pour prendre un exemple concret, je vais parler de Advanced Web Ranking qui est un logiciel de contrôle du positionnement compatible Mac. C’est le premier du genre qui se démarque par sa compatibilité avec les ordinateurs Apple. Justement, j’ai reçu l’autre jour un eMail me proposant une licence gratuite. Dans ce cas, je suppose que les personnes en charge du marketing m’ont trouvé par un moyen ou un autre afin d’apprendre que mon métier est le référencement, que je me manifeste en ligne sur différents forums, sur mes blogs et au travers d’outils tels que Twitter, puis que pour ajouter la cerise sur le gâteau, je suis un utilisateur Mac (un peu trop Mac fanatique même). En plus, j’ai l’air d’avoir roulé ma bosse depuis un moment dans le secteur , donc ma voix devrait peser un certain poids. Chapeau Advanced Web Ranking car c’est vraiment pas mal comme ciblage !
Finalement, pour trouver le leader d’opinion que je représente aux yeux de cette marque, il suffit d’effectuer quelques recherches bien conçues dans mon moteur de recherche préféré et il va bien arriver un moment où je me manifeste à propos du manque de logiciel de contrôle du référencement qui fonctionne sous OS X – le système d’exploitation pour Mac. Cela peut être au détour d’un post de forum, un commentaire de blog ou un Tweet. Même sans trouver une manifestation directe de mon besoin pour un logiciel de ce type, je peux croiser les données pour savoir que j’ai un Mac et que je suis référenceur. En termes d’investissment, cela m’a coûté une licence gratuite et quelques recherches. Qui dit mieux ? Pour aller encore plus loin, j’ausculterai les contacts Twitter pour en tirer ceux en rapport avec le référencement et ceux qui utilisent un Mac afin de leur proposer la même offre. A partir de ces données, je peux déjà faire en sorte que le leader d’opinion a validé l’utilisation du produit sans même attendre que ça soit véritablement le cas. Tout cela grâce à la recommandation par l’outil qui va indiquer le lien de référence (comme le fait efficacement Facebook). L’ami de mon ami devient mon ami! Cela devient un ciblage de niveau inférieur puisque les conditions d’adhésion diminuent (tous les référenceurs ne sont pas utilisateurs Mac et encore moins mes amis), mais je demeure tout de même dans un flux adéquat par rapport à mon secteur d’activité. C’est un croisement de données simple à mettre en pratique et qui se révèle super performant. Par rapport au passé, il est dorénavant possible de faire son marché des 1000 leaders d’opinion qui vont constituer ma tribu marketing de base. Un paramètre important à garder en tête, lors de la recherche des membres d’une tribu, réside dans le fait qu’il ne faut pas forcément choisir le plus populaire, mais cibler celui dont la voix compte au maximum. Si en plus, cette personne d’influence est extrêmement populaire, c’est le jackpot ! Ainsi, les célébrités représentent un vivier intéressant et fortement courtisé. De mon côté – en tant que leader d’opinion (ouah la classe !), je vais évidemment essayer le produit car il répond à une attente importante. Il ne reste plus qu’à voir si le logiciel me plaît, puis attendre que je me manifeste comme l’à déjà fait l’ami BlackMelvyn.

Au départ, cela peut sembler impressionnant qu’un produit ou service puisse se propager autour de la planète à partir d’un groupe restreint d’utilisateurs, mais c’est pourtant ainsi que d’énormes succès commerciaux se sont bâtis. En plus, il n’y a pas besoin d’être le meilleur produit de tous les temps pour réussir, mais il faut simplement être remarquable dans le sens où il faut se faire remarquer. Parmi les exemples récents retentissant, le premier qui me vient à l’esprit concerne l’iPhone. Ce n’était certainement pas le mobile qui propose le plus de fonctionnalités, mais c’est le seul pour lequel les clients ont fait la queue pendant des jours afin de mettre la main sur leur précieux. Dans ce sens, l’iPhone est absolument remarquable !

Proposer quelque chose de remarquable à un petit groupe qui va l’adorer.

Maintenant que vous connaissez la marche à suivre pour dénicher qui seront les membres influents de votre tribu, il ne reste plus qu’à foncer sur cette technique marketing aux résultats magiques. Toutes les données nécessaires à la mise en pratique sont disponibles gracieusement sur Internet. Il suffit de savoir les analyser. Il est dommage de ne pas en profiter puisque le marketing viral n’est plus la chasse gardée des marques équipées de budgets importants. La bonne méthode et un peu de temps suffisent à ceux qui veulent se faire remarquer pour obtenir une visibilité auprès de ceux qui relaieront le message. Bien entendu, j’ai seulement égratigné la surface du concept car le succès est conditionné par l’envie que les gens vont avoir pour propager le buzz. Je reviens sur la condition pour créer un produit remarquable que Seth Godin explique aussi en long, en large et en travers. En bref, pour créer quelque chose de remarquable, il n’y a pas besoin de créer un produit ou service que tout le monde va aimer, mais il faut qu’un petit groupe l’ adore.
Si vous ne pensez pas pouvoir entreprendre vous-même ce système, il existe des professionnels très efficaces qui pourront tout mettre en œuvre. Quoi qu’il en soit, c’est une stratégie marketing primordiale qu’il faut absolument intégrer.